ในยุคของการตลาดดิจิทัล หลายคนน่าจะเคยได้ยินถึงการนำข้อมูล (Data) มาช่วยในการวางกลยุทธ์ทางการตลาดให้เฉียบคม โดยเฉพาะการทำ Market Segmentation ซึ่งถือเป็นพื้นฐานที่ช่วยให้เราเข้าใจลูกค้าได้อย่างลึกซึ้ง สามารถนำไปต่อยอดเป็นการทำโฆษณา คอนเทนต์ หรือโปรโมชั่นที่โดนใจกลุ่มเป้าหมายได้
Market Segmentation คืออะไร
Market Segmentation หรือ Customer Segmentation คือ การแบ่งกลุ่มตลาดตามลักษณะของผู้บริโภค เช่น เพศ อายุ อาชีพ รายได้ ที่อยู่ ไปจนถึงวิธีการซื้อของ เมื่อแบ่งกลุ่มเป้าหมายออกเป็น Segment แล้ว เราก็จะสามารถวางแผนการตลาด รวมถึงโปรโมชั่นและโฆษณาที่เหมาะสมกับ Segment แต่ละกลุ่มได้อย่างแม่นยำ
ทำไม Market Segmentation ถึงสำคัญมากสำหรับการทำการตลาด
Market Segmentation เป็นพื้นฐานที่สำคัญของการทำ Personalized Ads หรือโฆษณาที่ถูกสร้างขึ้นให้เหมาะสมกับบริบทของผู้บริโภคแต่ละคน โดยผลจากงานวิจัยของ Mckinsey พบว่าผู้บริโภคกว่า 71% คาดหวัง Personalized Ads จากแบรนด์ต่างๆ และมีถึง 76% ที่รู้สึกรำคาญเมื่อเห็นโฆษณาที่ไม่ได้ถูกสร้างมาเพื่อพูดคุยกับพวกเขา
ลองจินตนาการดูว่าหากเราเป็นลูกค้าของแบรนด์ใดสักแบรนด์หนึ่ง แต่เราดันเห็นแต่โฆษณาของสินค้าตัวที่เราไม่ได้สนใจ ไม่มีขายในพื้นที่ที่เราอยู่ หรือดันเป็นโปรโมชั่นสำหรับลูกค้าใหม่ทั้งที่เราเป็นสมาชิกอยู่แล้ว เราก็คงอดไม่ได้ที่จะอารมณ์เสีย แต่ในทางตรงกันข้าม หากเราเห็นโฆษณาของสินค้าตัวที่เราสนใจ พร้อมโปรโมชั่นพิเศษสำหรับสมาชิก เราก็คงอยากกดเข้าไปดูข้อมูลเพิ่มเติม หรือทำการซื้อเมื่อพร้อม
ประเภทของ Market Segmentation
1. Demographic Segmentation (ประชากรศาสตร์)
การทำ Market Segmentation ที่ง่ายที่สุดคือการแบ่งกลุ่มเป้าหมายตามหลักประชากรศาสตร์ เช่น
- อายุ
- การศึกษา
- รายได้
- ศาสนา
- ระดับการศึกษา
2. Psychographic Segmentation (จิตวิทยา)
การทำ Market Segmentation โดยใช้ลักษณะนิสัย ความเชื่อ ความคิด ค่านิยม มาใช้ในการแบ่งกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งจะช่วยให้เราพัฒนาคอนเทนต์ทางการตลาดที่ล้อไปกับรสนิยมของลูกค้าได้อย่างแนบเนียน โดยปัจจัยที่ใช้ในการพิจารณาได้แก่
- กิจกรรมยามว่าง
- ไลฟ์สไตล์
- ประเด็นทางสังคมที่สนใจ
- เป้าหมายในชีวิต
- สถานะทางสังคม
3. Geographic Segmentation (ภูมิศาสตร์)
การทำ Market Segmentation โดยการนำที่อยู่และสภาพแวดล้อมของกลุ่มเป้าหมายมาพิจารณา เพื่อจะได้โปรโมทสินค้าให้เหมาะสมกับแต่ละพื้นที่ ปัจจัยที่ใช้ในการพิจารณาได้แก่
- จังหวัดหรือภาค
- สภาพอากาศ
- เมือง VS ชนบท
- ภาษาถิ่น
4. Behavioral Segmentation (พฤติกรรม)
การทำ Market Segmentation ที่เน้นการสังเกตพฤติกรรมการซื้อของ รวมถึงปฏิสัมพันธ์ของผู้บริโภคที่มีต่อแบรนด์ ซึ่งจะช่วยให้เราวางแผนการตลาดได้เหมาะกับช่องทางและพฤติกรรมในการซื้อสินค้าของแต่ละบุคคล ปัจจัยที่ใช้ในการพิจารณาได้แก่
- ลูกค้าเก่า VS ลูกค้าใหม่
- ยอดซื้อต่อครั้ง
- ช่องทางในการซื้อสินค้า
- ช่องทางในการปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์
- การเลือกดูหรือค้นหาสินค้า
ประโยชน์ของการทำ Market Segmentation มีอะไรบ้าง
1. ช่วยให้เข้าใจกลุ่มลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น
การทำ Market Segmentation ช่วยให้เราเข้าใจลักษณะและเทรนด์ของฐานลูกค้า มีกลุ่มไหนบ้าง ส่วนมากอาศัยอยู่ที่ไหน มีรสนิยมเป็นอย่างไร และช็อปสินค้าผ่านช่องทางไหน ซึ่งข้อมูลส่วนนี้เป็นสิ่งที่สำคัญและเป็นรากฐานของการวางกลยุทธ์ทางการตลาดเลยก็ว่าได้
2. ช่วยในการทำ Personalization
อย่างที่ได้เกริ่นไปข้างต้นว่า การทำ Personalized Ads ส่งผลต่อผู้บริโภคในยุคการตลาดออนไลน์เป็นอย่างมาก โฆษณาที่ตอบโจทย์บริบทชีวิตและความต้องการของผู้ใช้ ย่อมได้รับ Engagement ที่ดีกว่า ซึ่งส่งผลให้ยอดขายสูงขึ้นด้วย
3. Target ในการยิงโฆษณามีความแม่นยำสูง
Market Segmentation จะช่วยเพิ่มความแม่นยำในการยิงโฆษณาออนไลน์ และยังช่วยให้เราบริหารแคมเปญต่างๆ และ Overlap Rate ระหว่างกลุ่มเป้าหมายได้ง่ายขึ้นด้วย
4. ช่วยให้จัดสรรงบประมาณและทรัพยากรได้ง่ายขึ้น
การทำ Market Segmentation ช่วยให้เราจัดลำดับความสำคัญของกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งรวมถึงทรัพยากรและงบประมาณที่จะลงไปกับแต่ละ Segment ด้วย
5. วัดผลได้ง่ายกว่า
การมี Market Segmentation ที่ชัดเจน ทำให้เราทราบผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ได้รับจากแต่ละกลุ่มเป้าหมาย กลุ่มแบบไหนมียอดซื้อที่สูงกว่า หรือมีปฏิสัมพันธ์กับเรามากกว่า ซึ่งเราสามารถนำ Insight ในส่วนนี้ไปใช้พัฒนาแผนการตลาดในอนาคตต่อไปได้
6. เพิ่ม Retention Rate ให้ลูกค้าเก่า
เราสามารถทำ Loyalty Program ในรูปแบบต่างๆ กับ Segment ที่เป็นฐานลูกค้าเก่าได้ ไม่ว่าจะเป็นการส่งอีเมล การทำ Retargeting เพื่อให้ซื้อสินค้าเพิ่มเติม หรือส่วนลดเฉพาะสำหรับสมาชิก
7. กระตุ้นยอดขายแบบเจาะจงพื้นที่
หากเราเห็นว่ายอดขายในพื้นที่ไหนตกและอยากเพิ่มยอดเป็นพิเศษ ลองใช้ Geographic Segmentation มาใช้ในการทำโฆษณาเฉพาะพื้นที่ดู เพราะมีโอกาสได้เห็นผลลัพธ์ทางธุรกิจมากกว่าการหว่าน Mass Audience อยู่มาก
8. ทำให้แผนการตลาดมีความยืดหยุ่นมากขึ้น
ในโลกการตลาดออนไลน์ที่การเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นตลอดเวลา การทำ Market Segmentation ช่วยให้รับปรับแผนงานได้คล่องแคล่วรวดเร็ว เพราะเมื่อมีปัญหาอะไรก็สามารถ Troubleshoot ในระดับ Segment ได้เลย โดยไม่ต้องเสียเวลารื้อกลยุทธ์ภาพรวมใหม่ทั้งหมด
9. ต่อยอด CRM และ CDP
การทำ Market Segmentation เป็นพื้นฐานของแบรนด์ที่ต้องการทำ CRM (Customer Relationship Management) และ CDP (Customer Data Platform) สำหรับองค์กรที่นำเทคโนโลยีการตลาด (Martech) มาใช้เพื่อเก็บข้อมูลของลูกค้าเพื่อนำไปวิเคราะห์และพัฒนา
10. เพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขัน
แบรนด์ที่รู้จักลูกค้า และสร้างประสบการณ์การซื้อ รวมถึง Personalization ได้ดีกว่า ย่อมได้เปรียบคู่แข่งที่ไม่สามารถทำได้ แถมยังทำให้แบรนด์ของเราดูโดดเด่นและได้รับการพูดถึง ในยุคที่การแข่งขันในแต่ละอุตสาหกรรมนั้นสูงขึ้นทุกวัน
สรุป
การทำ Market Segmentation เป็นหัวใจสำคัญสำหรับการตลาดโดยเฉพาะในยุคดิจิทัลไปแล้ว การเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ใช่ ในบริบทที่ถูกต้อง ด้วยคอนเทนต์ที่โดนใจ จะทำให้เราเอาชนะใจลูกค้า และเพิ่มโอกาสไปถึงความสำเร็จในธุรกิจได้อย่างแน่นอน ยิ่งเริ่มเร็ว ก็ยิ่งได้เปรียบครับ
