STP คืออะไร มีประโยชน์อย่างไรสำหรับนักการตลาด [พร้อมตัวอย่าง]

ก่อนการทำธุรกิจ ถ้าคุณตอบคำถามไม่ได้ว่าลูกค้าคุณเป็นใคร นั่นหมายความว่าธุรกิจของคุณไม่มีการแบ่งกลุ่มลูกค้า เรื่องนี้ส่งผลไปถึงเรื่องการลงทุนโปรโมท ถ้ากลุ่มเป้าหมายนั้นไม่ใช่กลุ่มคนที่สนใจสินค้าการโปรโมทก็จะสูญเปล่า เพราะฉะนั้นการทำ STP จะทำให้เรารู้ตัวตนของลูกค้า และใช้ปรับปรุงสินค้าให้เหมาะสมขึ้นได้

STP Marketing คืออะไร

STP Marketing เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ได้รับความนิยมอย่างมากในยุคดิจิทัล ช่วยให้แบรนด์สื่อสารกับลูกค้าได้ตรงกลุ่ม (Segmentation) ตามเป้าหมาย (Targeting) และด้วยคอนเทนต์ที่เหมาะสม (Proposition) ซึ่งล้วนเป็นปัจจัยที่เพิ่มโอกาสให้ผู้บริโภคพิจารณาสินค้าและบริการของเรามากขึ้น

STP Marketing ประกอบไปด้วยอะไรบ้าง 

1. Segmentation 

ขั้นตอนแรกของการทำ STP Marketing คือการทำ Segmentation ซึ่งเป็นการนำโปรไฟล์ลูกค้ามาจัดแบ่งเป็นกลุ่มต่าง ๆ เพื่อทำให้ได้กลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนและแม่นยำ ตัวอย่างเช่น

• Demographic Segmentation 

การแบ่งโปรไฟล์ลูกค้าออกตามหลักประชากรศาสตร์ เช่น เพศ อายุ การศึกษา รายได้ ศาสนา และอาชีพ 

• Behavioral Segmentation

การแบ่งโปรไฟล์ลูกค้าออกตามพฤติกรรมการเลือกซื้อสินค้าและบริการ เช่น เป็นลูกเก่าหรือลูกค้าใหม่ มียอดซื้อต่อคำสั่งสินค้าเท่าไร ชอบสินค้าลักษณะไหน ซื้อของบ่อยแค่ไหน 

• Psychographic Segmentation 

การแบ่งโปรไฟล์ลูกค้าออกตามไลฟ์สไตล์ ความคิด ทัศนคติ และค่านิยม เช่น กิจกรรมยามว่าง ประเด็นทางสังคมที่สนใจ เป้าหมายในชีวิต บุคคลที่ติดตาม 

• Geographic Segmentation

การแบ่งโปรไฟล์ลูกค้าตามที่อยู่อาศัย และสภาพแวดล้อมของบริเวณที่อยู่อาศัย เช่น จังหวัด สภาพอากาศ และภาษาถิ่น

ตัวอย่างการทำ Segmentation 

แบรนด์เครื่องสำอาง A ทำ Segmentation ออกเป็นสองกลุ่ม ได้แก่

1. กลุ่มเด็กผู้หญิงวัยรุ่น อายุ 15-24 ปี เป็นนักเรียนนักศึกษา รายได้น้อย ชอบเปลี่ยนยี่ห้อไปเรื่อย ๆ ชอบซื้อของผ่านออนไลน์ และชอบซื้อเครื่องสำอางตามดาราคนโปรด
2. กลุ่มผู้หญิงวัยทำงาน อายุ 25-35 ปี รายได้ปานกลางค่อนสูง มี Loyalty กับแบรนด์ ชอบลองสินค้าก่อนซื้อ สนใจคุณภาพมากกว่าราคา

จะเห็นว่า การทำ Segmentation จะช่วยให้เราเข้าใจกลุ่มลูกค้ามากขึ้น และแต่ละกลุ่มก็มีวิธีการทำการตลาดต่างกันไปตามโปรไฟล์ที่ต่างกันนั่นเอง

2. Targeting 

ขั้นตอนต่อไปของ STP Marketing คือการนำ Segmentation มาสร้างเป็นกลยุทธ์เป้าหมายทางการตลาด โดยมีสองขั้นตอนหลัก ได้แก่

Market Evaluation

Market Evaluation เป็นการประเมินตลาดเพื่อทำความเข้าใจ Segmentation ของเรา ว่ากลุ่มไหนมีศักยภาพที่จะสร้างผลลัพธ์ทางธุรกิจให้เราได้มากที่สุด โดยอาจพิจารณาจากปัจจัยต่อไปนี้

• Scalability: กลุ่มเป้าหมายของเราใหญ่ มีจำนวนเพียงพอที่จะสร้างผลลัพธ์ทางธุรกิจให้แบรนด์ของเราหรือไม่ 
• Profitability: กลุ่มเป้าหมายไหนที่สร้างผลกำไรให้แบรนด์ของเรามากที่สุดในช่วงเวลาที่ผ่านมา โดยพิจารณาจากยอดขาย ยอดซื้อต่อออเดอร์ และความถี่ในการสั่งซื้อสินค้า
• Accessibility: กลุ่มเป้าหมายของเราเข้าถึงยากหรือไม่ และต้นทุนที่ต้องใช้ในการเข้าถึงพวกเขานั้นมากน้อยขนาดไหน

Target Selection

หลังจากจัดลำดับความสำคัญของกลุ่มเป้าหมายได้แล้ว ก็ถึงเวลาเลือกกลุ่มเป้าหมายในการทำการตลาด โดยอาจแบ่งงบประมาณให้กับกลุ่มที่มีแนวโน้มจะสร้างกำไรให้กับธุรกิจมากกว่า หรืออาจจะแบ่งโปรโมทตามผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสมกับแต่ละกลุ่มเป้าหมาย 

ตัวอย่างการทำ Targeting

หลังจากแบรนด์เครื่องสำอาง A ได้ทำ Segmentation โดยแบ่งออกเป็นกลุ่มผู้หญิงวัยรุ่นและผู้หญิงวัยทำงานแล้ว ก็ได้ทำการประเมินตลาดและพบว่ากลุ่มผู้หญิงวัยทำงานมีแนวโน้มจะสร้างผลลัพธ์ทางธุรกิจได้มากกว่า แม้ในแง่จำนวนประชากรจะไม่ต่างกันมาก แต่เนื่องจากรายได้ที่สูงกว่า ผู้หญิงวัยทำงานจึงซื้อสินค้าที่ราคาสูงได้ และมี Loyalty ให้กับแบรนด์ มีแนวโน้มที่จะกลับมาซื้อซ้ำมากกว่าเด็กวัยรุ่น สามารถเข้าถึงได้ง่ายผ่านช่องทางออนไลน์และเคาน์เตอร์เครื่องสำอางทั่วไป 

เมื่อประเมินได้แล้ว แบรนด์เลือกใช้งบประมาณ 70% ในการโปรโมทสินค้ากับกลุ่มวัยทำงาน โดยเลือกผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุดเป็นตัวชูโรง ส่วนอีก 30% ใช้ในการโปรโมทกลุ่มเด็กวัยรุ่นตามเทศกาลต่าง ๆ โดยเลือกผลิตภัณฑ์ที่ราคาย่อมเยาว์ และ Packaging น่ารัก เป็นต้น

3. Positioning 

ขั้นตอนสุดท้ายของการทำ STP Marketing คือการหาจุดยืนให้กับแบรนด์ เพื่อให้เหมาะสมกับ Segmentation และ Targeting ที่มี ลองคิดดูว่าจะทำอย่างไรให้ดึงดูดคนให้ได้มากที่สุด และมีเอกลักษณ์โดดเด่นออกมาจากคู่แข่ง

ตัวอย่างการทำ Positioning 

หลังจากแบรนด์เครื่องสำอาง A ทำ Segmentation และ Targeting แล้ว เห็นว่าสื่อสารกับผู้หญิงวัยทำงานเป็นหลัก และมีกลุ่มเด็กวัยรุ่นเป็นกลุ่มลองลงมา เมื่อพิจารณาแล้วพบว่าทั้งสองกลุ่มมีความต้องการเหมือนกัน คือความเข้าใจและความมั่นใจ แบรนด์ A จึงสร้างภาพลักษณ์แบรนด์ให้เข้าถึงง่าย เหมือนผู้หญิงเข้าใจผู้หญิงด้วยกัน มีการสัมภาษณ์ผู้ใช้จริงให้แชร์ประสบการณ์ และร่วมมือกับ Nano Influencer ในการสร้างอารมณ์ร่วม ต่างจากแบรนด์อื่นในตลาดที่เน้นสร้างภาพลักษณ์สวยงามหรูหราผ่านดาราชื่อดัง

ประโยชน์ของการทำ STP Marketing มีอะไรบ้าง

1. กลยุทธ์ในการทำการตลาดที่เฉียบคม

STP Marketing เป็นการวางกลยุทธ์ที่ใช้ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง มีความเป็นขั้นตอน มีการนำข้อมูลและการวิเคราะห์หลายด้านมาช่วยในการตัดสินใจ ทำให้กลยุทธ์ที่ได้นั้นตอบโจทย์การทำธุรกิจ และความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดี

2. ช่วยเพิ่มการรับรู้และยอดขาย

การที่แบรนด์สื่อสารกับลูกค้าที่ตรงกลุ่ม ด้วยเป้าหมายและคอนเทนต์ที่เหมาะสม จะช่วยกระตุ้นให้ผู้บริโภคพิจารณาแบรนด์ของเรามากขึ้น ซึ่งในระยะยาวจะนำไปสู่ยอดขายที่มากขึ้นตาม

3.  Branding ที่แข็งแรง

การสร้าง Proposition จากความเข้าใจกลุ่มลูกค้าและเป้าหมายการตลาด จะช่วยให้ภาพลักษณ์ของแบรนด์แข็งแรง มีที่มาที่ไป มีเรื่องราว และเข้าถึงผู้ใช้งานได้จริง ยิ่งโปรโมทอย่างต่อเนื่อง ก็จะยิ่งช่วยให้แบรนด์เราโดดเด่นเหนือคู่แข่งเท่านั้น

4. ประหยัดเวลาและทรัพยากร

การที่เราจัดลำดับความสำคัญของกลุ่มเป้าหมายและเลือกอย่างเหมาะสม ทำให้เราสามารถจัดสรรงบประมาณและทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพ รู้ว่าควรจะลงทุนกับกลุ่มเป้าหมายไหน ช่องทางไหน และด้วยผลิตภัณฑ์อะไร

5. ค้นพบกลุ่มเป้าหมายใหม่

STP Marketing เป็นวิธีวางกลยุทธ์ที่เน้นความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายเป็นหลัก เมื่อเราต้องวิเคราะห์ตลาดอยู่เรื่อย ๆ ก็ยิ่งมีโอกาสในการพบกลุ่มเป้าหมายใหม่ ๆ หรือเทรนด์ตลาดใหม่ ๆ ที่มาพร้อมกับโซเชียลมีเดียในปัจจุบัน

ธุรกิจของคุณทำ STP Marketing แล้วหรือยัง

การทำธุรกิจในยุคดิจิทัลเน้นความสำคัญของการสร้างกลยุทธ์ที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า ซึ่งเริ่มมาจากความเข้าใจ และจัดลำดับความสำคัญ ไปจนถึงการสร้าง Proposition ที่เหมาะสม ซึ่งปัจจุบันมี Social Listening Tool อย่าง Mandala AI ที่จะทำให้เราสร้าง STP ได้อย่างตรงจุดแม่นยำขึ้น หากเราเริ่มใช้ตั้งแต่วันนี้ ก็ยิ่งได้เปรียบ ทั้งยังประหยัดเวลาและทรัพยากรอีกด้วย