CPA คืออะไร เกี่ยวข้องอย่างไรกับ Digital marketing [พร้อมตัวอย่าง]

ในวงการ Digital Marketing หลายคนอาจเคยได้ยินคำว่า “CPA” หรือ Cost per Acquisition กันมาบ้างแล้ว แต่รู้ไหมว่าจริงๆ แล้ว CPA มีที่มาจาก Affiliate Marketing  โดยเป็นการจ่ายเงินให้กับนายหน้าออนไลน์เมื่อสามารถขายสินค้าได้ แล้ว CPA มีประโยชน์อย่างไร และมีวิธีการหาอย่างไร  พร้อมแล้วตามมาดูกัน

CPA คืออะไร

CPA (Cost per Acquisition) ในเชิง Digital Marketing คือต้นทุนในการได้ลูกค้าหนึ่งราย ซึ่งมีความเชื่อมโยงกับการตลาดแบบ Affiliate โดยหลักการของ CPA คือการจ่ายเงินให้กับนายหน้าขายของออนไลน์เมื่อมีลูกค้ากดซื้อสินค้าจากลิงก์ของนายหน้า หรือมีการกระทำต่างๆ เกิดขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการจ่ายเมื่อลูกค้ากรอกแบบฟอร์มลงทะเบียนใช้งาน สมัครสมาชิก และซื้อสินค้าซ้ำ ซึ่งหลักในการจ่ายเงินจะขึ้นอยู่กับเป้าหมายของธุรกิจเองว่าต้องการอะไรโดยแต่ละธุรกิจอาจมีเป้าหมายที่แตกต่างกันออกไป แตกต่างจากกลยุทธ์ CPC (Cost per Click) ที่บริษัทต้องจ่ายค่าโฆษณาเมื่อมีการคลิกเข้าชมสินค้าแม้จะไม่สามารถขายสินค้าได้ก็ตาม ธุรกิจจึงนิยมใช้ CPA มากกว่าเพราะได้ผลตอบแทนที่มากกว่ารายได้ที่เกิดจาก CPC นั่นเอง

ประเภทของ CPA มีอะไรบ้าง

หลายคนอาจเข้าใจผิดว่ากลยุทธ์ CPA จะจ่ายเงินเมื่อมีลูกค้าซื้อสินค้าเท่านั้น แต่จริงๆ แล้ว CPA มีหลายประเภท และมีหลักในการจ่ายเงินที่ต่างกัน โดยแบ่งเป็น 3 ประเภท ได้แก่

1. Pay Per Action

โดยปกติแล้วธุรกิจจะมีการกำหนดเป้าหมายว่าต้องการให้กลุ่มเป้าหมายดำเนินการอะไร เช่น ถ้าเป้าหมายของธุรกิจคือการให้ลูกค้าลงทะเบียนใช้งาน ธุรกิจก็จะจ่ายให้เมื่อยอดลงทะเบียนใช้งานเพิ่มขึ้น ถ้าเป้าหมายคือการให้ลูกค้าสมัครสมาชิก ธุรกิจก็จะจ่ายให้เมื่อยอดสมัครสมาชิกพิ่มขึ้น เช่น การสมัครบัตรเครดิต การซื้อประกัน การซื้อบ้าน คอนโด ลงทะเบียนเพื่อขอสินค้าทดลอง ฯลฯ โดยตัวแทนจะได้ค่าตอบแทนตามที่ตกลง เช่น มีผู้ลงทะเบียน 1 คน จะได้ค่าตอบแทน 100 บาท เป็นต้น ดังนั้น Pay Per Action จึงหมายถึงการจ่ายเมื่อกลุ่มเป้าหมายทำกิจกรรมบางอย่างตามที่ธุรกิจตั้งเป้าหมายไว้ ไม่ว่าจะเป็นการลงทะเบียน สมัครสมาชิก หรือเข้าชมเว็บไซต์

2. Pay Per Sale (PPS)

CPA ประเภทนี้เป็นประเภทที่สามารถเห็นได้ทั่วไปในการตลาดแบบ Affiliate อย่าง TikTok, Shopee และ Lazada โดยเป็นการจ่ายเงินให้เมื่อมีการขายสินค้าหรือบริการได้สำเร็จ คิดเป็นเปอร์เซ็นต์จากยอดขายสินค้าหรือบริการ หรือให้ผลตอบแทนเป็นตัวเงินตามตกลง เช่น หากขายสินค้าได้ 1 ออเดอร์ ก็จะได้ค่าคอมมิชชั่น 50 บาท เป็นต้น

3. Recurring Payments

รูปแบบนี้คล้ายกับ Pay Per Sale ที่ธุรกิจจ่ายเงินให้เมื่อมีการขายสินค้าหรือบริการได้สำเร็จ แต่แตกต่างกันตรงที่ Recurring Payment จะจ่ายเงินให้ทุกครั้งที่ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการ แม้ว่าจะเป็นการซื้อซ้ำก็จะได้รับเงินทุกครั้ง ไม่ใช่การจ่ายเพียงรอบแรกที่ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการ เช่น หากขายสินค้าได้ 5 ออเดอร์ ค่าคอมมิชชั่นออเดอร์ละ 50 บาท ก็จะได้ค่าคอมมิชชั่นทั้งหมด 250 บาท เป็นต้น

ประโยชน์ของ CPA

นอกจาก CPA จะประโยชน์เนื่องจากการขยายกลุ่มเป้าหมายให้กว้างขึ้น กลยุทธ์นี้ยังมีประโยชน์อีกหลายด้าน ได้แก่

1. เพิ่มประสิทธิภาพการทำการตลาด

CPA ช่วยให้นักการตลาดสามารถเข้าใจว่าแคมเปญการตลาดกำลังดำเนินการไปในทิศทางไหน ในกรณีที่ใช้หลายช่องทางในการทำการตลาดก็สามารถวัดผลได้ว่าช่องทางไหนที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการทำ CPA ส่งผลให้นักการตลาดสามารถพัฒนาแคมเปญการตลาดให้มีประสิทธิภาพได้มากยิ่งขึ้นและลงทุนมากขึ้นในช่องทางการตลาดที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด โดยสามารถลองใช้ Mandala Analytics เพื่อดู performance ของธุรกิจในช่องทางต่างๆ ไม่ว่าจะเป็น Facebook, Twitter, TikTok, Instagram และ YouTube โดยสรุปอยู่ในหน้าเดียว

2. ขยายกลุ่มลูกค้าได้กว้างขึ้น

การเปิดโอกาสให้นายหน้าออนไลน์ได้มีส่วนร่วมในการโฆษณาสินค้าและบริการ ช่วยให้ธุรกิจสามารถเข้าถึงเป้าหมายได้มากขึ้น เนื่องจากเหล่านายหน้าออนไลน์ต่างก็มีเครือข่ายที่เชื่อถือพวกเขาอยู่แล้ว เพราะฉะนั้นการโฆษณาสินค้าและบริการผ่านกลยุทธ์นี้ถือเป็น win-win situation โดยธุรกิจสามารถสร้างการรับรู้แบรนด์และขยายกลุ่มลูกค้าได้ ในขณะที่นายหน้าออนไลน์สามารถได้ค่าคอมมิชชั่นเมื่อบรรลุเป้าหมายของธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นการสั่งซื้อสินค้า ลงทะเบียน กรอกแบบฟอร์มต่างๆ

3. เพิ่มความเร็วในการคืนทุนจากการตลาด

การใช้กลยุทธ์ CPA ช่วยให้ธุรกิจสามารถเพิ่มยอดขายได้รวดเร็วมากยิ่งขึ้นเนื่องจากสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้หลากหลายโดยไม่จำเป็นต้องลงทุนเสียค่าโฆษณา หรือการยิงแอดแพงๆ เอง อีกทั้งยังช่วยให้นักการตลาดสามารถจัดสรรงบประมาณในการทำการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้นเนื่องจาก CPA ช่วยให้หลีกเลี่ยงการสูญเสียเงินโดยที่ไม่ได้ผลตอบแทนที่คุ้มค่า

4. ลดความเสี่ยง

การตลาด CPA เป็นรูปแบบการตลาดแบบพันธมิตรที่มีความเสี่ยงต่ำในการจ่ายเงิน เนื่องจากธุรกิจจะจ่ายเงินต่อเมื่อมีลูกค้าทำกิจกรรมบางอย่าง เช่น ซื้อสินค้า ลงทะเบียน กรอกแบบฟอร์มก่อนเท่านั้นคุณต้องจึงสามารถมั่นใจได้ว่าไม่ได้เสียเงินไปแบบสูญเปล่าโดยไม่ได้รับผลตอบแทน ในขณะเดียวกันโอกาสที่จะถูกหลอกลวงจากจำนวนคลิกเทียมก็น้อยเช่นกัน ต่างจาก CPC (Cost Per Click) ที่ธุรกิจจะต้องเสียเงินเมื่อมีจำนวนคลิกเพิ่มมากขึ้นนั่นเอง 

5. ได้ insight จากลูกค้าเพิ่มมากขึ้น

การขยายฐานลูกค้าออกไปให้กว้างขึ้นนับเป็นโอกาสดีในการเข้าถึง insight ที่แท้จริงจากกลุ่มลูกค้าที่หลากหลาย โดยธุรกิจสามารถนำ insight ที่ได้มาใช้ประโยชน์ต่อในการพัฒนาสินค้าและบริการของตนให้ตอบโจทย์กับกลุ่มลูกค้า ในอนาคตอาจมีการพัฒนาสินค้าและบริการใหม่ๆ ที่ตรงกับ pain point ของกลุ่มลูกค้าเพื่อเข้าถึงลูกค้าได้หลากหลายมากยิ่งขึ้นอีกด้วย

สูตรหาค่า CPA

ในการคำนวณ CPA ของแคมเปญการตลาด เราต้องนำค่าใช้จ่ายทั้งหมดในแคมเปญนั้น หารด้วยจำนวน Conversion ทั้งหมดที่ได้มา 

• ค่าใช้จ่ายในการโฆษณาทั้งหมด คือ ค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่ใช้ในการดำเนินการแคมเปญการตลาด
• Conversion คือ จำนวนครั้งที่ลูกค้าดำเนินการตามเป้าหมายที่กำหนดไว้ เช่น การซื้อสินค้า การสมัครสมาชิก การลงทะเบียน เป็นต้น

ตัวอย่างที่ 1

บริษัท A ดำเนินธุรกิจขายสินค้าออนไลน์ ต้องการวัดประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณาบน Facebook แคมเปญนี้มีเป้าหมายเพื่อให้ลูกค้าซื้อสินค้า จำนวน Conversion คือจำนวนครั้งที่ลูกค้ากดปุ่ม “สั่งซื้อ”

ค่าใช้จ่ายในการโฆษณาทั้งหมดของแคมเปญนี้คือ 100,000 บาท จำนวน Conversion คือ 1,000 ครั้ง

ดังนั้น CPA ของแคมเปญนี้คือ 100 บาท

ตัวอย่างที่ 2

บริษัท B ดำเนินธุรกิจให้บริการสมัครสมาชิกรายเดือน ต้องการวัดประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดผ่านอีเมล แคมเปญนี้มีเป้าหมายเพื่อให้ลูกค้าสมัครสมาชิก จำนวน Conversion คือจำนวนครั้งที่ลูกค้าคลิกปุ่ม “สมัครสมาชิก”

ค่าใช้จ่ายในการโฆษณาทั้งหมดของแคมเปญนี้คือ 50,000 บาท จำนวน Conversion คือ 5,000 ครั้ง

ดังนั้น CPA ของแคมเปญนี้คือ 10 บาท

จากตัวอย่างจะเห็นได้ว่า ค่า CPA ของแคมเปญการตลาดจะแตกต่างกันไปตามปัจจัยหลายประการ เช่น ประเภทธุรกิจ เป้าหมายของแคมเปญ ช่องทางการตลาดที่ใช้ และกลุ่มเป้าหมาย โดยทั่วไปแล้ว ธุรกิจจะต้องการ CPA ที่ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อให้สามารถบรรลุเป้าหมายทางการตลาดโดยเสียค่าใช้จ่ายน้อยที่สุด อย่างไรก็ตาม CPA ต่ำเกินไปอาจบ่งชี้ว่าแคมเปญการตลาดไม่มีประสิทธิภาพ เพราะฉะนั้นธุรกิจควรเปรียบเทียบค่า CPA ของแคมเปญการตลาดเพื่อหาแคมเปญที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดและควรติดตามค่า CPA ของแคมเปญการตลาดอย่างสม่ำเสมอ พื่อตรวจสอบประสิทธิภาพของแคมเปญและทำการพัฒนา

สรุป

CPA เป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับธุรกิจและนักการตลาดในการประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญ ช่วยให้ธุรกิจสามารถตัดสินใจด้านการลงทุนได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพราะฉะนั้นธุรกิจและนักการตลาดยุคใหม่ควรศึกษาและประยุกต์ใช้หลักการนี้กับธุรกิจของตนเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการทำ Digital Marketing รวมถึงการโฆษณาให้สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ เพิ่มยอดขาย เพิ่ม insight เพื่อพัฒนาสินค้าและบริการให้ตอบโจทย์ ลดการลงทุนโดยเปล่าประโยชน์ และลดความเสี่ยง