โมเดลการตลาด 3C คือ? หลักการวิเคราะห์ธุรกิจแบบรู้เขารู้เรา [พร้อมตัวอย่าง]

การทำธุรกิจสมัยนี้ที่มีเฟรมเวิร์กการทำงานอยู่มากมายเพื่อให้แบรนด์เอาไปใช้กับธุรกิจได้ เฟรมเวิร์กหรือทฤษฏีที่นิยมใช้กับหลาย ๆ ธุรกิจ และอยู่ในตำราการตลาดอีกข้อ ก็คือ ทฤษฏี 3C ที่เอาไว้วิเคราะห์ทั้งลูกค้า คู่แข่ง และองค์กร เพื่อทำความเข้าใจและเป็นเฟรมเวิร์กในการทำงานหรือบริหารองค์กรได้ง่ายขึ้น แน่นอนว่าเป็นอีกแนวทางที่ทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จมากขึ้นอีกด้วย 

โดยทฤษฏีนี้ถูกคิดค้นโดย ผู้เชี่ยวชาญทางกลยุทธ์และนักธุรกิจขาวญี่ปุ่น ชื่อ Kenichi Ohmae ในปี ค.ศ. 1981 โมเดลนี้มีชื่อเสียงและถูกนำไปใช้ในหลาย ๆ ธุรกิจให้ประสบความสำเร็จมากขึ้น โดยมีรายละเอียดที่เรียบง่ายและหยิบไปใช้ได้สะดวก และมีประสิทธิภาพมาก จนเป็นที่แพร่หลายในการทำธุรกิจอีกด้วย วันนี้จะพาไปเจาะลึกและทำความเข้าใจโมเดลนี้ไปพร้อม ๆ กัน

3c คืออะไร?

3c เป็นโมเดลเฟรมเวิร์กที่นิยมและแพร่หลายเป็นอย่างยิ่ง โดยเป็นการทำความเข้าใจปัจจัยการทำธุรกิจที่สำคัญนั่นก็คือ Customer, Competitor and Company โดยปัจจัยเหล่านี้เป็นแรงผลักดันพื้นฐานให้กับธุรกิจทุกแห่งอยู่แล้ว ซึ่งเกี่ยวข้อง สอดคล้อง สัมพันธ์กันเหมือนกับห่วงที่ยึดโยงกันและกันเอาไว้นั่นเอง

โดยห่วงแรก คือ ‘Customer’ ที่เป็นความสำคัญที่สุดในวงจรนี้ เพราะเป็นลูกค้าที่ซื้อสินค้า และใช้บริการ ให้ไม่มีลูกค้า คู่แข่งก็ไม่มี และบริษัทก็ไม่เกิดนั่นเอง 

ห่วงที่สอง คือ ‘Competitor’ หรือ ‘คู่แข่ง’ ที่ทำธุรกิจแข่งกันเพื่อดึงลูกค้าให้มาซื้อและใช้บริการต่าง ๆ 

ห่วงที่สาม คือ ‘Company’ หรือ ‘บริษัท’ ที่ต้องพัฒนาสินค้าหรือบริการเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการนั่นเอง

จะเห็นได้ว่าทั้ง 3 ห่วงล้วนสัมพันธ์กันและแยกออกจากกันไม่ขาด อย่างไรก็ตาม ความสัมพันธ์ต่อกันและกันไม่ว่าจะเป็นลูกค้าและบริษัท ลูกค้าและคู่แข่ง หรือ บริษัทและคู่แข่ง ล้วนมีความหมายของกันและกัน ซึ่งสามารถใช้เป็นกรอบการวิเคราะห์ได้ลึกเพื่อทำความเข้าใจได้มากขึ้นอีกด้วย

ทำไม 3C Model ถึงเป็นกลยุทธ์แรก ๆ ที่หลายแบรนด์ใช้

การที่หลาย ๆ แบรนด์นำกลยุทธ์นี้ไปใช้ในลำดับแรก ๆ ก็เพื่อเป็นจุดเริ่มต้นทำความเข้าใจลูกค้า คู่แข่งและบริษัทซึ่งโมเดลนี้สามารถช่วยทำความเข้าใจปัจจัยเหล่านี้ได้ชัดเจนขึ้น ดังนี้

• เข้าใจจุดประสงค์ในการซื้อสินค้าหรือใช้บริการของลูกค้า
• เข้าใจสภาวะตลาดและความคุ้มค่าทางการตลาด
• เข้าใจจุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่ง
• เข้าใจบริษัทตัวเองมากขึ้น จัดลำดับความสำคัญในการบริหารได้ดีขึ้น
• เข้าใจและจัดการต้นทุนได้อย่างคุ้มค่า
• สร้างความแตกต่างและโดดเด่นจากคู่แข่ง
• สร้างจุดแข็งให้เป็นประโยชน์และนำไปใช้ เพื่อตอบความต้องการของตลาด

หลักการคิดวิเคราะห์ธุรกิจด้วย 3C Model รู้เขารู้เรา

การนำโมเดล 3c ไปใช้วิเคราะห์ธุรกิจเพื่อให้ธุรกิจก้าวหน้า เอาชนะใจลูกค้าและเอาชนะคู่แข่งได้ในที่สุด การวิเคราะห์ทั้ง 3 ปัจจัยของโมเดลจึงมีความสำคัญเป็นอย่างยิ่ง ซึ่งสามารถวิเคราะห์ได้ดังนี้

1. Customer เรียกว่าเป็นปัจจัยสำคัญที่สุดของโมเดลนี้ เพราะลูกค้าคือพื้นฐานในการทำธุรกิจ การที่บริษัทรู้จักลูกค้าไม่ว่าจะเป็น แรงจูงใจ คุณค่าที่ลูกค้าให้กับสินค้านั้น ๆ ปัญหาที่ลูกค้าเจอ เป็นต้น การวิเคราะห์ลูกค้าจึงสามารถแบ่งได้ 3 แบบ 

• แบ่งลูกค้าตามวัตถุประสงค์  เป็นการแบ่งลูกค้าตามความต้องการของลูกค้า เมื่อลูกค้ามีความต้องการแตกต่างกัน การออกแบบกลยุทธ์มาใช้ก็ต่างกัน
•  แบ่งตามความคุ้มค่าทางการตลาด เป็นการแบ่งลูกค้าแต่ละกลุ่มเพื่อครอบคลุมความคุ้มค่าทางการตลาด เช่น แบ่งตามภูมิศาสตร์ แบ่งตามช่องทางการตลาด แบ่งตามหลักประชากรศาสตร์ เป็นต้น แล้วนำมาเปรียบเทียบความคุ้มค่า ต้นทุนในการทำตลาด เพื่อเลือกความคุ้มค่าในการลงทุนของแต่ละกลุ่ม
• แบ่งตามสภาวะตลาด เป็นการแบ่งกลุ่มลูกค้า ตามสภาพการณ์ของตลาด เพื่อสร้างความแตกต่าง สร้างข้อได้เปรียบ และสอดคล้องกับลูกค้าและตลาดให้ได้มากที่สุด โดยวิเคราะห์แผนการตลาดของคู่แข่ง หาความแตกต่าง และกำหนดกลยุทธ์ใหม่ ๆ ที่เข้ากับสถานการณ์ของตลาดให้ได้

---

2. Competitor เพื่อวิเคราะห์คู่แข่งที่อาจเป็นไปได้ในทุกมิติ ทั้งการผลิต ช่องทางการขาย ไปจนถึงคู่ค้าพาร์ทเนอร์ เพื่อให้เข้าใจคู่แข่งมากขึ้น และสามารถกำหนดกลยุทธ์เพื่อปิดจุดแข็งของคู่แข่งนั่นเอง

• กลยุทธ์ใช้ภาพลักษณ์สินค้า คู่แข่งใช้ภาพลักษณ์สินค้าเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือได้มากกว่าคู่แข่งหรือไม่
• กลยุทธ์โครงสร้างราคา ไม่ว่าจะเป็นการวิเคราะห์ Profit-Cost หรือการวิเคราะห์ Incentive ไม่ว่าจะดูต้นทุน-กำไร หรือวิเคราะห์แรงจูงใจเพื่อสร้างผลกำไรได้มากกว่าคู่แข่งหรือไม่
• กลยุทธ์ คน-เงิน-สิ่งของ ดูการใช้ทรัพยากรต่าง ๆ ว่าคุ้มค่าหรือไม่อย่างไร ไม่ว่าจะเลือกใช้คนที่มีความสามารถสูงและตรงตามตำแหน่ง การใช้เงินที่สามารถสร้างผลกำไรและคุ้มค่าการลงทุน หรือสิ่งของที่มีการใช้อย่างคุ้มค่า ใช้ทรัพยากรในบริษัทได้คุ้มค่า เพื่อสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน

---

3. Company วิเคราะห์บริษัทเพื่อหาข้อได้เปรียบหรือข้อเสียเปรียบ เพื่อเพิ่มความแข็งแกร่งของบริษัทในการแข่งขันกับคู่แข่งได้มีประสิทธิภาพมากที่สุด โดยวิเคราะห์ปัจจัยที่เกี่ยวข้องดังนี้

• จัดลำดับ สร้างความได้เปรียบเฉพาะด้าน การเป็นผู้นำหรือเอาชนะคู่แข่งในธุรกิจนั้น ๆ สามารถทำได้โดยการสร้างจุดเด่นเฉพาะด้านโดยไม่จำเป็นต้องเก่งทุกด้าน เพียงแค่เลือกจุดเด่นและสร้างความได้เปรียบก็สามารถทำได้
• การติดสินใจในการผลิต โดยบริษัทต้องสร้างการตัดสินใจผลิตเอง จ้างทำ หรือสร้างทีมมาเพื่อบริหารและดูแลเป็นต้น
• การเพิ่มความคุ้มค่าของต้นทุนการผลิต ด้วยการลดต้นทุนการผลิต ลดค่าใช้จ่ายการดำเนินการ และการร่วมกับธุรกิจอื่นเพื่อลดต้นทุนนั่นเอง

---

Key Highlights: การปรับใช้

สิ่งที่น่าสนใจของการใช้โมเดลนี้ คือ 3c Analysis โดยการวิเคราะห์โมเดลและความสัมพันธ์ของแต่ละหัวข้อว่าการดำเนินการต่อไปจะต้องทำอย่างไร และแต่ละความสัมพันธ์ควรทำอย่างไรต่อไปนั่นเอง โดยมีรายละเอียดการนำไปใช้ดังนี้

• Customer/Company Overlap เมื่อห่วงของลูกค้าและบริษัทคาบเกี่ยวกัน หมายความว่าลูกค้ารับรู้และมีความคิดด้านบวกต่อบริษัท และต้องการซื้อหรือใช้บริการบริษัทนั้น ๆ นั่นเอง
• Customer/Company/Competition Overlap หมายถึง ลูกค้ามองว่าทั้งคู่แข่งและบริษัท เกิดความแตกต่างกันน้อย เพราะทั้งชื่อเสียง ภาพลักษณ์ สินค้าหรือบริการแทบจะเหมือนกัน นำไปสู่การต่อสู้ทางด้านราคาหรือ Price War ในการแข่งขันเพื่อดึงดูดลูกค้านั่นเอง
• Customer/Competition Overlap หมายถึง ลูกค้ายินดีที่จะซื้อสินค้าและใช้บริการของคู่แข่งมากกว่าของเรา
• Competition/Company Overlap หมายถึง ความสัมพันธ์ทั้งคู่แข่งและบริษัทอาจส่งผลให้เกิดสถานการณ์ถึงการกำหนดราคาที่ผิดกฏหมายได้

อย่างไรก็ตามการวิเคราะห์นอกจากสำคัญแล้ว การเริ่มต้นวางแผนและนำไปใช้ก็มีความจำเป็นเช่นกัน โดยการนำโมเดลไปใช้ จำเป็นต้องเริ่มต้นวิเคราะห์จากลูกค้าไปพร้อม ๆ กับการวางกลยุทธ์ที่ตอบโจทย์ตามความต้องการของลูกค้าให้ได้นั่นเอง อีกทั้งยังต้องฟังเหตุผลและมุมมองของลูกค้าที่มีต่อบริษัทหรือสิ่งที่ลูกค้าได้รับจากคู่แข่งอีกด้วย รวมถึงสร้างจุดแข็งของบริษัทเพื่อความได้เปรียบทางด้านการแข่งขัน

โมเดลนี้มีข้อดีคือความเรียบง่ายและประสิทธิภาพการใช้งาน เพื่อช่วยกำหนดกรอบความคิดให้นำไปใช้ได้จริงให้มากที่สุด โดยใช้ทรัพยากรน้อยที่สุด อีกทั้งยังทำให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจสามาถดำเนินการได้ง่ายขึ้นโดยกำหนดไปที่ ลุกค้า คู่แข่ง และบริษัทนั่นเอง

ตัวอย่างปรับใช้กลยุทธ์ 3C: เมื่อร้านอาหารปรับตัวตามการเปลี่ยนแปลงความต้องการของผู้บริโภค

โดยทั่วไปแล้วสามารถนำ 3c ไปใช้ได้กับทุกธุรกิจ แต่ความน่าสนใจคือการนำโมเดลนี้ไปใช้กับธุรกิจร้านอาหารโดยมีเคสตัวอย่างนำไปใช้ได้ดังนี้

1. Customer: มีการสอบถามความเห็นเพื่อทำแบบสำรวจ เพื่อทำความเข้าใจว่าทำไมลูกค้าถึงมาใช้บริการลดลง โดยพบว่าลูกค้าจะมองหาอาหารเพื่อสุขภาพ การบริการที่รวดเร็วและสะดวกในการสั่งออนไลน์

2. Competitor: เมื่อสำรวจคู่แข่งในธุรกิจ Fast Food พวกเขาพบว่าคู่แข่งมีบริการเมนูอาหารเพื่อสุขภาพ และยังสามารถสร้างประสบการณ์การสั่งซื้อออนไลน์ที่ไร้รอยต่อให้กับลูกค้าได้ด้วย

3. Company: บริษัทประเมินจุดแข็งของตัวเอง และพบว่าแบรนด์เป็นที่รู้จักของลูกค้าอย่างดี และยังมีฐานลูกค้าที่เชื่อใจแบรนด์ อีกทั้งทำเลที่ตั้งร้านยังเข้าถึงง่ายและยังมีประวัติการดำเนินการที่ต่อเนื่องและคุณภาพดี

โดยเมื่อวิเคราะห์ปัจจัยของโมเดลนี้แล้วทางร้านจึงปรับเมนูเพื่อสุขภาพ และยังมีสัญลักษณ์สารอาหารที่ชัดเจน ลงทุนด้านบริการส่งอาหารออนไลน์ให้สะดวกและรวดเร็วขึ้น รวมถึงยังเน้นย้ำความเป็นตำนานและความยาวนานของร้านอาหาร ถึงการใช้วัตถุดิบที่มีคุณภาพ สดใหม่จากท้องถิ่น พร้อม ๆ กับออกโปรแกรมและโปรโมชันสำหรับลูกค้าปัจจุบันโดยเฉพาะ

หา Winning Zone ของแบรนด์คุณให้เจอ! ด้วยกลยุทธ์ 3C Model

แน่นอนว่าการหาจุดที่เหมาะสมด้วยการใช้โมเดลนี้ในการวิเคราะห์ทั้งลูกค้า คู่แข่ง และบริษัท เป็นจุดเริ่มต้นในการปรับปรุงธุรกิจ สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง และสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า โดยหาจุดสมดุลของทั้ง 3 ปัจจัยให้ลงตัวมากที่สุด เพื่อสร้าง Winning Zone ของตัวเอง ที่แตกต่างจากคู่แข่ง และตอบโจทย์ลูกค้า สร้างธุรกิจให้ประสบความสำเร็จได้ง่ายขึ้นอีกด้วย