ในยุคที่เทคโนโลยีและการตลาดเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว คำว่า “Lead” เป็นหนึ่งในคำศัพท์ที่สำคัญในโลกธุรกิจทุกแบบไม่ว่าจะเป็นสายงานการตลาด (Marketing) หรือการขาย (Sales) ก็ควรให้ความสำคัญเนื่องจาก Lead สามารถช่วยส่งเสริมการขายและทำให้การตลาดออนไลน์มีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่ Lead คืออะไร ทำไมถึงมีความสำคัญในธุรกิจ? บทความนี้จะตอบทุกข้อสงสัย พร้อมแนะนำเทคนิคการทำ Lead generation เพื่อประยุกต์ใช้ในธุรกิจของคุณ
Lead คืออะไร
Lead คือ กลุ่มเป้าหมายที่มีความสนใจในสินค้าและบริการของธุรกิจ โดยมีข้อมูลการติดต่อชัดเจน สามารถระบุตัวตนได้ ปกติแล้วธุรกิจจะทำการติดต่อสื่อสารกับ Lead เพื่อเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยน Lead เป็นลูกค้า ในโลกปัจจุบันที่หลายธุรกิจต่างพากันทำการตลาดออนไลน์ หรือยิงโฆษณา Lead ของคุณอาจเป็นกลุ่มเป้าหมายที่คลิกเข้าไปดูโฆษณาแล้วกรอกข้อมูลติดต่อในเว็บไซต์ โดยที่ธุรกิจจะใช้ข้อมูลเหล่านั้นในการทำการตลาดเพิ่มเติม เช่น การส่งข้อเสนอ โปรโมชั่นต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับสินค้าและบริการที่ Lead สนใจเพื่อให้คนเหล่านี้กลายเป็นลูกค้านั่นเอง
Lead มีกี่ประเภท
Cold Leads
Lead ที่ยังไม่มีความรู้หรือความสนใจในสินค้าหรือบริการ ธุรกิจมักจะต้องรอช่วงเวลาที่เหมาะสมในการเสนอหรือแนะนำสินค้าและบริการเพื่อให้เขารู้จักเนื่องจากเป็นหนึ่งในกลุ่มที่จะกลายมาเป็นลูกค้ายากที่สุด โดยต้องเน้นจากความสม่ำเสมอในการติดต่อสื่อสาร ไม่ว่าจะเป็นทางโทรศัพท์ อีเมล หรือการยิงโฆษณาบนโซเชียลมีเดียให้คนกลุ่มนี้เห็นบ่อยๆ และมีการเรียบเรียงวิธรการสื่อสารที่ดีโดบยเริ่มจากปัญหาที่คนกลุ่มนี้มักจะเจอเพื่อเพิ่มความสนใจในสินค้าและบริการที่สามารถช่วยแก้ปัญหาของพวกเขาได้
Warm Leads
Lead ที่มีความรู้และความสนใจในสินค้าหรือบริการอยู่แล้ว อาจจะรู้จักธุรกิจจากในช่องทางโซเชียลมีเดีย ติดตามคอนเทนต์ต่างๆ และเคยสนทนากันในอดีต แต่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ การเปลี่ยนคนเหล่านี้ให้กลายเป็นลูกค้านั้นง่ายกว่ากลุ่ม Cloud Lead โดยธุรกิจอาจลองสอบถามเพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา หรือถ้าเคยสนทนากันแล้วในอดีตก็อาจจะช่วยแก้ปัญหาสิ่งที่เขาต้องการจากสินค้าและบริการให้ตรงจุดมากยิ่งขึ้นเพื่อเพิ่มความต้องการและความสนใจในการซื้อสินค้าและบริการ
Hot Leads
Lead ที่มีความสนใจและพร้อมที่จะซื้อสินค้าและบริการ อาจจะเป็นคนกรอกแบบฟอร์มทดลองใช้งานฟรีหรือคนที่ติดต่อโดยตรงเพื่อสอบถามเพิ่มเติม กลุ่มนี้มักต้องการการติดต่อที่รวดเร็วและบริการเพิ่มเติมเพราะความสนใจของพวกเขาอาจจะลดลงเมื่อใช้เวลามากเกินไปในการตอบกลับข้อความ หรือติดต่อกลับ แม้จะมีโอกาสในการเป็นลูกค้ามากที่สุดแต่ถ้าตอบรับช้าเกินไป Hot Lead อาจกลายยเป็นลูกค้าของคู่แข่งคุณ
Information Qualified Leads (IQL)
Lead ที่ค้นหาสินค้าและบริการที่จะช่วยแก้ไขปัญหาต่างๆ ได้อย่างตอบโจทย์ อาจเป็นคนที่กรอกแบบฟอร์มติดต่อกลับทิ้งไว้ แต่ยังไม่ได้สนใจในสินค้าและบริการของธุรกิจมากนัก ธุรกิจสามารถรักษาความสัมพันธ์กับ Information Qualified Leads ได้โดยส่งข้อเสนอต่างๆ ที่ตอบโจทย์ผ่านทางอีเมล
Marketing Qualified Leads (MQL)
Marketing Qualified Lead หรือ Marketing Lead คือ Lead ที่สนใจในสินค้าและบริการและทิ้งข้อมูลติดต่อเอาไว้ในช่องทางต่าง ๆ เช่น เว็บไซต์ โดยยังไม่ได้ผ่านการติดต่อสอบถามกับธุรกิจโดยตรง Lead ประเภทนี้สามารถกลายมาเป็นลูกค้าได้เมื่อธุรกิจสามารถนำเสนอสินค้าและบริการที่ตรงกับคุณค่าที่พวกเขากำลังมองหาด้วยความต่อเนื่อง
Sales Ready/Accepted Leads (SRL)
Lead ประเภทที่ได้รับการตรวจสอบว่ามีคุณสมบัติเหมาะสมพอที่จะถูกส่งให้ทีม Sales โดยแต่ละธุรกิจมีวิธีการในการพิจารณาแตกต่างกัน แต่โดยปกติแล้วจะพิจารณาว่ามีงบมากพอที่จะซื้อสินค้าและบริการไหม? ใครเป็นผู้ตัดสินใจในการซื้อสินค้าและบริการ? ลูกค้ามีปัญหาที่ต้องการแก้ไขไหม? ต้องการการแก้ไขในทันทีไหม? ถ้าตรวจสอบแล้วเข้าเกณฑ์ก็จะถูกส่งไปให้ทีม Sales ดูแลต่อไป
Sales Qualified Leads (SQL)
Lead ที่สนใจในข้อเสนอของทีม Slaes และพร้อมที่จะซื้อสินค้าและบริการ แต่อย่างไรก็ตามเขาอาจจะกำลังเปรียบเทียบสินค้าและบริการของคุณกับคู่แข่งอยู่ ดังนั้นทีม Sales จะต้องรีบปิดการขายให้เร็วที่สุดเพื่อทำให้คนกลุ่มนี้กลายเป็นลูกค้า
Lead มีความสำคัญอย่างไรในธุรกิจ
Lead เป็นโอกาสทางธุรกิจที่สำคัญเนื่องจาก Lead คือลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อสินค้าหรือบริการของธุรกิจนั้นๆ หากธุรกิจสามารถปิดการขายได้สำเร็จ ธุรกิจจะสามารถมีรายได้เพิ่มขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยธุรกิจประหยัดเวลาและทรัพยากร เนื่องจากไม่จำเป็นต้องเสียเวลาในการติดต่อกับลูกค้าที่ไม่สนใจสินค้าหรือบริการ หากธุรกิจสามารถคัดเลือก Lead ที่มีคุณภาพ โอกาสในการปิดการขายก็ย่อมสูงขึ้น
- ธุรกิจ B2B มักใช้ Lead ในการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะซื้อสินค้าหรือบริการของธุรกิจ โดยใช้ข้อมูลเชิงลึก เช่น ขนาดของธุรกิจ อุตสาหกรรม ตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ และความต้องการทางธุรกิจ เพื่อคัดเลือก Lead ที่มีคุณภาพ
- ธุรกิจ B2C มักใช้ Lead ในการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับความสนใจและพฤติกรรมของลูกค้าเป้าหมายเพื่อนำเสนอสินค้าหรือบริการที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า โดยใช้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อสินค้าของผู้บริโภค เช่น ประวัติการซื้อสินค้า ความสนใจ เพศ และอายุ เพื่อคัดเลือก Lead ที่มีโอกาสซื้อสินค้าหรือบริการของธุรกิจ
ช่องทางการทำ Lead Generation
ช่องทางการทำ Lead Generation มีหลายวิธี ดังนี้:
1. Website
ธุรกิจสามารถสร้างแบบฟอร์มติดต่อบนเว็บไซต์เพื่อช่วยให้ผู้เยี่ยมชมสามารถส่งข้อมูลติดต่อเพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติมหรือติดต่อกับคุณได้ อีกทั้งยังสามารถทำเนื้อหาที่มีประโยชน์และน่าสนใจ ไม่ว่าจะเป็นบทความ วิดีโอ รูปภาพต่างๆ เพื่อดึงดูดผู้เยี่ยมชม
2. Social media
สามารถใช้โซเชียลมีเดียเพื่อโพสต์เนื้อหาที่น่าสนใจและเชื่อมโยงกับเว็บไซต์เพื่อดึงดูดความสนใจและสร้างลีด และสามารถโปรโมทสินค้าหรือบริการบนโซเชียลมีเดียได้หลายวิธีไม่ว่าจะเป็นการโพสต์ Testimonial รีวิวจากผู้ใช้งานจริง หรือเบื้องหลังการผลิตสินค้าเพื่อให้สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่สนใจได้โดยตรง
3. Blog
สร้างบล็อกที่มีเนื้อหาที่เป็นประโยชน์แก่ผู้อ่านและมีความเกี่ยวข้องกับธุรกิจและสินค้าหรือบริการเพื่อเพิ่มยอดผู้เข้าชม และใช้ keyword สำคัญที่กลุ่มเป้าหมายมักจะค้นหาเพื่อให้บล็อกปรากฎอยู่บนหน้าแรกของการค้นหา สามารถใช้เครื่องมือผู้ช่วยอย่าง Mandala Analytics เพื่อทำการวิเคราะห์ว่า keyword ไหนกำลังมาแรงได้
4. การยิง Ads
โฆษณาออนไลน์โดยใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น Google Ads, Facebook Ads, หรือ LinkedIn Ads เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและดึงดูดความสนใจผู้ที่สนใจสินค้าและบริการ โดยอาจทำการยิงโฆษณาไปให้กลุ่มที่มีคุณสมบัติตรงกับที่ธุรกิจต้องการ สามารถใช้เครื่องมือดังกล่าวเพื่อวิเคราะห์พฤติกรรม เพศ วัย อาชีพ และความสนใจเพื่อให้ได้กลุ่มที่มีประสิทธิภาพและตอบโจทย์ธุรกิจมากที่สุด
เทคนิคการทำ Lead Generation
Ruler Analytics พบว่า นักการตลาดมากกว่า 91% กล่าวว่าการทำ Lead generation เป็นเป้าหมายที่สำคัญที่สุดของพวกเขา ซึ่งเรียกได้ว่าเป็นเปอร์เซ็นต์ที่สูงมาก หลายธุรกิจจึงต้องแข่งขันกันมากยิ่งขึ้นใน Lead Generation เพราะฉะนั้นการทำความเข้าใจและวิเคราะห์ข้อมูลจาก Lead เป็นเรื่องสำคัญสำหรับนักการตลาด นอกจากนี้ข้อมูลจาก Market Splash ยังพบว่าธุรกิจ B2B มากกว่า 68% พบความท้าทายเมื่อต้องเพิ่ม Lead Generation ดังนั้นการสร้าง Lead จึงไม่ใช่เรื่องง่ายอย่างที่คิด แต่ก็ไม่ยากเกินความสามารถเนื่องจากเรามี 6 เทคนิคที่จะช่วยให้ธุรกิจของคุณสามารภเพิ่ม Lead Generation ได้มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ดังนี้
1. ติดตามข้อมูล
การติดตามข้อมูลของคุณเป็นขั้นตอนสำคัญในการสร้าง Lead และเพิ่มความสำเร็จในการทำการตลาดควรสำรวจและตรวจสอบข้อมูลอย่างเคร่งครัด เช่น ข้อมูลความสนใจ การเยี่ยมชมเว็บไซต์ของ Lead โดยอาจใช้ระบบ Customer Relationship Management (CRM) เพื่อช่วยในการจัดเก็บและจัดการข้อมูล ติดตามประวัติการสื่อสารของ Lead และวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อค้นหาว่ากิจกรรมการตลาดแบบไหนที่มีประสิทธิภาพที่สุดและปรับปรุงกลยุทธ์การตลาดอยู่เสมอ ที่สำคัญที่สุดคือการใส่ใจในความปลอดภัยของข้อมูลโดยใช้มาตรฐานการรักษาความปลอดภัยและสิทธิของข้อมูลเพื่อป้องกันการรั่วข้อมูลส่วนบุคคลของ Lead
2. ใช้เครื่องมือที่ใช่ในการสร้าง Lead
ในการเพิ่ม Lead Generation สามารถใช้เครื่องมือที่เหมาะสมในการทำให้เป้าหมายของธุรกิจและนักการตลาดประสบความสำเร็จได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น
- CTA Templates เครื่องมือที่รวบรวม Template เพื่อสร้างปุ่ม Call to Action กว่า 28 รูปแบบบนเว็บไซต์ บล็อค และ landing page เพื่อเพิ่มยอด Lead ให้มากยิ่งขึ้น
- Google Form สามารถใช้ Google Form เพื่อช่วยในการเก็บข้อมูลของ Lead ไม่ว่าจะเป็นชื่อ เบอร์โทร อีเมล เพื่อทำการติดต่อ Lead กลับไป
- Google Ads หรือ Facebook Adsใช้เครื่องมือนี้เพื่อจัดการ และบริหารแคมเปญโฆษณาบน Google อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ใช่มากยิ่งขึ้น
- Mandala Analytics สามารถใช้เครื่องมือนี้เพื่อดูข้อมูลสถิติด้าน Engagement ของคู่แข่ง ดู Keyword และ Hashtag ที่กำลังนิยมเมื่อต้องการเขียนบล็อคบนเว็บไซต์ และช่วยจัดการข้อมูลที่เยอะเพื่อให้นักตลาดสามารถวิเคราะห์ผลแคมเปญได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น
3. สร้างข้อเสนอที่เหมาะสมสำหรับทุก Buyer Cycle
แม้ว่าการที่ Lead เข้ามาเยี่ยมชมเว็บไซต์จะเป็นข้อมูลสำคัญ แต่ไม่ได้หมายความว่า Lead เหล่านั้นพร้อมสสำหรับการซื้อสินค้าและบริการ บางคนอาจจะเข้ามาดูเว็บไซต์เพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสินค้าและบริการผ่านการอ่าน Testimonial หรือหารีวิวจากผู้ใช้งานจริง บางคนอาจเข้ามาเพื่ออ่านบทความหาความรู้ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ เพราะฉะนั้นควรมั่นใจว่าในทุกๆ การกระทำของ Lead จะต้องมีผู้แนะนำให้เขาไปถึงจุดประสงค์ของการมาเยี่ยมชมเว็บไซต์ เช่น การเพิ่มปุ่ม CTA เพื่อนำทาง Lead หรือการมี Chatbot ผู้ช่วยส่วนตัว 24 ชั่วโมงในการตอบปัญหาข้อสงสัยของ Lead
4. สื่อสารคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับอย่างชัดเจน
แน่นอนว่าในการเลือกซื้อสินค้าและบริการ การตอบโจทย์ในเรื่องของการใช้งานเป็นเรื่องที่ Lead คำนึงถึงเป็นอันดับแรก ดังนั้นธุรกิจควรจะสื่อสารถึงคุณค่าของสินค้าและบริการให้ชัดเจน ไม่กำกวม และใช้คำที่เกี่ยวข้องและเชื่อมโยงไปถึงคุณค่าเหล่านั้นในการสื่อสารกับ Lead อย่างมีประสิทธิภาพ การคำนึงถึงความเชื่อมโยงของข้อความที่สื่อสารออกไปจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะช่วยเพิ่ม Lead Generation
5. ใช้กลยุทธ์บนโซเชียลมีเดีย
ปัจจุบันโซเชียลมีเดียกลายเป็นช่องทางที่ผู้คนเข้ามาเสริชหาสินค้าและบริการมากมาย อีกทั้งยังใช้เพื่อสร้างความบันเทิง Market Splash พบว่า leads ที่ถูกสร้างบนทวิตเตอร์เปลี่ยนเป็นยอดขายมากถึง 90% และ Linkedin กลายเป็นช่องทางที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับธุรกิจ B2B ในการสร้าง Lead เพราะฉะนั้นธุรกิจควรหันมาศึกษาการใช้โซเชียลมีเดียเพื่อเข้าถึงและเพิ่มยอด Lead Generation มากยิ่งขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการโปรโมทสินค้าผ่านโซเชียลมีเดียของบริษัทโดยใช้ keyword และ hash tag ที่กำลังมาแรง หรือการยิงโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย
6. พัฒนากลยุทธ์อย่างต่อเนื่อง
อย่างที่เคยได้ยินว่า ใจของคนเรานั้นเปลี่ยนอยู่ตลอดเวลา เมื่อวานอยากจะซื้อสินค้าแต่วันนี้อาจจะไม่อยากได้แล้วก็ได้ เพราะฉะนั้นการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ และการเข้าใจพฤติกรรมที่เปลี่ยนไปของ Lead และการติดตาม Trend ใหม่ๆ อยู่เสมอนับเป็นอีกหัวใจสำคัญที่จะช่วยให้สามารสร้าง Lead ได้ ในการตรวจสอบว่าอะไรคือสิ่งที่ดีที่เพื่อพัฒนากลยุทธ์ อาจใช้ A/B Testing เพื่อทดลองว่าสมมติฐานต่างๆ เป็นจริงหรือไม่ เช่น การทดสอบว่าปุ่ม CTA แบบไหนที่สามารถดึงดูด Lead ได้มากกว่ากัน การใช้ข้อความลักษณะไหนที่สามารถเพิ่ม Lead ได้ เป็นต้น
Lead เป็นส่วนเพิ่มยอดขายได้เป็นอย่างดี
การทำ Lead Generation เป็นกลยุทธ์ที่สามารถเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจได้โดยมีประโยชน์หลายด้านไม่ว่าจะเป็นกการลดค่าใช้จ่ายในการตลาดเนื่องจากสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่มีความสนใจจริงๆ และที่สำคัญยังสามารถช่วยให้ธุรกิจเพิ่มยอดขายได้อย่างก้าวกระโดดเพราะการทำให้ Lead กลายเป็นลูกค้านั้นมีความเป็นไปได้มากกว่าการเข้าหากลุ่มคนที่ไม่ได้มีความสนใจในสินค้าและบริการ อีกทั้งยังช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและเปลี่ยนให้ Lead กลายเป็นแฟนพันธุ์แท้ของธุรกิจได้อีกด้วย เรียกได้ว่าการทำ Lead Generation เป็นกลยุทธ์ที่สามารถมีผลการดำเนินงานในระยะยาวและช่วยในการเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจของคุณได้เป็นอย่างดี
