สำหรับธุรกิจแล้ว การกระตุ้นยอดขายถือเป็นสิ่งที่สำคัญอย่างมาก เพราะผลตอบแทนจากการลงทุนนั้นเป็นเหมือนตัวชี้วัดว่าธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จหรือไม่ ซึ่งในโลกของการตลาดการเองนั้น การสื่อสารเพื่อเพิ่มยอดขายก็มีอยู่หลากหลายวิธี แต่หากพูดถึงหลักการพื้นฐานเลยนั้น Outbound Marketing ก็ถือเป็นเทคนิคการตลาดแบบดั้งเดิมที่ถูกใช้อย่างแพร่หลาย โดยเฉพาะในยุคการตลาด 1.0 – 2.0
หากอ่านมาถึงตรงนี้ หลายคนอาจเกิดข้อสงสัยว่าแล้วในยุคการตลาด 4.0 นี้ Outbound Marketing ยังจำเป็นอยู่หรือไม่ ?
วันนี้เราจะไปหาคำตอบกัน โดยการทำความรู้จักกับหลักการและความสำคัญของ Outbound Marketing และทำความเข้าใจว่าทำไมกลยุทธ์นี้ยังคงเป็นวิธีทำการตลาดที่มีประสิทธิภาพในวงการการตลาดอยู่
Outbound marketing คืออะไร
การตลาด Outbound ถือการตลาดแบบดั้งเดิม ที่ธุรกิจนั้นสื่อสารแบรนด์ไปถึงลูกค้าโดยตรง ซึ่งกลยุทธ์นี้จะเป็นการส่งสารไปยังกลุ่มเป้าหมายวงกว้างหรือกลุ่มคนจำนวนมาก ทำให้ผู้ที่ไม่คุ้นเคยกับธุรกิจของคุณได้ทำความรู้จักกับแบรนด์ ทั้งนี้ก็เพื่อเป็นการเพิ่มโอกาสในการรับรู้แบรนด์ กระตุ้นการขาย และเปิดโอกาสสู่ตลาดใหม่นั่นเอง
และแม้จะเป็นเทคนิคที่เคยได้รับความนิยมอย่างมากในยุคการตลาด 1.0 -2.0 ตามที่กล่าวไปข้างต้น แต่ในยุคการตลาด 4.0 นี้ เทคนิคนี้ก็ยังคงมีประสิทธิภาพในการสร้าง Brand Awareness ให้กับธุรกิจได้
ตัวอย่างของ Outbound Marketing
1. โฆษณาทางทีวีและวิทยุ: ถือเป็นการสื่อสารที่เข้าถึงคนอย่างมหาศาล ทั้งนี้ก็เพื่อสร้างความรู้สึกและการจดจำให้กับผู้ชมและผู้ฟัง ผ่านการโฆษณาสินค้าของแบรนด์ในขณะที่พวกเขาดูทีวีหรือฟังวิทยุ
2. สื่อนอกบ้าน (Out-of-Home Ads), Billboard, โปสเตอร์: ป้ายโฆษณา ทั้งแบบดิจิทัลและสื่อสิ่งพิมพ์ ที่ตั้งอยู่ตามถนน ห้างสรรพสินค้า สถานีรถไฟฟ้าและรถไฟใต้ดิน หรือที่ที่คนสามารถมองเห็นง่าย เป็นตัวอย่างของสื่อที่เข้าลูกค้าอย่างตรงไปตรงมาและไม่ได้เจาะจงกลุ่มเป้าหมาย เรียกได้ว่าเป็นการทำให้ผู้คนหลาย ๆ รู้จักแบรนด์ให้มากที่สุด ตามสถานที่ที่ผู้คนมักสัญจรไปมานั่นเอง
3. Event และ Event Sponsorship: การจัดงานแสดงสินค้าหรืออีเวนต์เป็นการสร้างโอกาสให้ธุรกิจสามารถแสดงสินค้าหรือบริการให้กับผู้คนแบบ Face-to-face ซึ่งช่วยให้พวกเขาได้รู้จักแบรนด์ และยังสามารถสัมผัสและทดลองสินค้าจริงได้อีกด้วย
และสำหรับ Event Sponsorship คือการที่แบรนด์เป็นผู้สนันสนุนการจัดอีเวนต์ต่าง ๆ เช่น การออกบูท การแข่งขันกีฬา หรือคอนเสิร์ต เป็นต้น ทั้งนี้ก็เพื่อให้ชื่อของแบรนด์เข้าไปอยู่ในสายตาของกลุ่มคนได้มากขึ้น
4. Cold-calling: กลยุทธ์การตลาดที่เป็นการโทรออกไปหาลูกค้าโดยไม่มีการติดต่อก่อนหรือรู้กันล่วงหน้า การโทรออกแบบนี้มุ่งเน้นไปที่การสร้างโอกาสในการเชื่อมต่อกับลูกค้าใหม่ ๆ โดยมุ่งหวังให้คนที่ได้รับสาร รู้จักธุรกิจและสินค้าของแบรนด์ และเปิดโอกาสในการสนทนาเพื่อสร้างความสนใจและการขาย
Outbound Marketing แตกต่างจาก Inbound Marketing อย่างไร
Outbound Marketing และ Inbound Marketing เป็นเทคนิคการตลาดที่แตกต่างกันตามแนวคิดและวิธีการในการเชื่อมโยงกับกลุ่มเป้าหมาย โดยเฉพาะในการสร้างความสนใจในตัวแบรนด์และการสื่อสารกับพวกเขา แต่ละกลยุทธ์มี Framework ต่างกันดังนี้
Outbound Marketing
- เน้นการ ‘เข้าหา’ ลูกค้า ด้วยการส่งต่อข้อมูลไปยังกลุ่มคนจำนวนมากโดยตรง ทั้งนี้ก็เพื่อให้คนเหล่านั้นรู้จักและเห็นสินค้าของแบรนด์มากที่สุด ตัวอย่างเช่นการโฆษณาทางโทรทัศน์ โฆษณาทางวิทยุ และการโทรออกหาลูกค้า (Cold-calling)
- Market-driven เน้นไปที่การ ‘ขาย’ โดยให้ความสำคัญกับเทรนด์ในท้องตลาดเป็นหลัก เน้นสื่อสารหรือเสนอสินค้าที่สอดคล้องกับตลาดในช่วงนั้น ๆ
- เป็น One-way Communication ที่เน้นไปที่การนำเสนอแบรนด์หรือสินค้าเท่านั้น
- Target Audience คือ กลุ่มเป้าหมายวงกว้าง (Mass Audience)
Inbound Marketing
- เน้นการ ‘ดึงดูด’ ให้กลุ่มเป้าหมายเข้ามาหาแบรนด์เอง ด้วยการสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าและดึงดูดความสนใจของพวกเขา ตัวอย่างเช่น Blog เกี่ยวกับหัวข้อที่เกี่ยวข้อง, วิดีโอแนะนำการใช้สินค้า, และการแชร์ข้อมูลบนโซเชียลมีเดีย เป็นต้น
- Consumer-driven เน้นการทำให้กลุ่มเป้าหมาย ‘ซื้อ’ โดยให้ความสำคัญกับพวกเขาเป็นหลัก เช่นการคอยทำการรีเสิร์ชพฤติกรรมการบริโภค เพื่อปรับแก้หรือพัฒนาสินค้าและบริการให้ตอบสนองต่อความต้องการของพวกเขาอยู่ตลอด
- เป็น Two-way Communication มีการสร้างปฏิสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมาย ทั้งนี้ก็เพื่อคอยตรวจสอบปัญหาที่อาจเกิดขึ้น พร้อมทั้งสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับพวกเขา
- Target Audience คือ กลุ่มคนเฉพาะ ที่มีแนวโน้มที่จะใช้หรือสนใจสินค้าและบริการของแบรนด์
ข้อดี และข้อเสีย ของ Outbound Marketing
ก่อนที่จะตัดสินใจเลือกใช้เทคนิคการตลาดแบบ Outbound เราไปพิจารณากันก่อนว่าธุรกิจของคุณมีแนวทางหรือเป้าหมายที่สอดคล้องกับกลยุทธ์นี้หรือไม่ โดยวิเคราะห์จากข้อดี ข้อเสียดังนี้
ข้อดีของการตลาด Outbound
1. สร้าง Brand Awareness ได้ดี: อย่างที่ได้กล่าวไปว่า Outbound Marketing ช่วยให้ธุรกิจของคุณได้รับการรับรู้และเป็นที่รู้จักมากขึ้นเนื่องจากการเป็นการโฆษณาตรงไปยังกลุ่มคนจำนวนมาก นอกจากนี้ยังสร้างการจดจำได้ง่ายอีกด้วย หากลองนึกภาพตามว่า ผู้คนที่เดินทางสัญจรด้วยรถไฟฟ้าเห็นสื่อนอกบ้าน, สติกเกอร์ที่ราวบันได BTS, และ banner บนรถไฟฟ้าจากแบรนด์คุณทุกวัน อย่างน้อยพวกเขาก็ได้รับข้อมูลที่แบรนด์คุณสื่อสารออกไปแล้ว ไม่มากก็น้อย
2. ช่วยเร่งกระบวนการขาย: Outbound Marketing เป็นการช่วยเร่งการสร้างยอดขายได้เพราะเป็นการเข้าหาลูกค้าโดยตรง เช่นการโทรไปแจ้งโปรโมชั่นหรือส่วนลดให้แก่กลุ่มเป้าหมาย หากพวกเขามองว่าคุณค่าที่แบรนด์มอบให้ตอบโจทย์สิ่งที่พวกเขาต้องการ นั่นก็สามารถเปลี่ยนจากความสนใจไปเป็นการสั่งซื้อได้ในที่สุด
3. การเปิดโอกาสใหม่: การสื่อสารแบรนด์ไปยังกลุ่มคนจำนวนมากช่วยให้แบรนด์สามารถเข้าถึงกลุ่มที่ยังไม่เคยรู้จักกับแบรนด์ได้ ซึ่งก็ถือเป็นการสร้างโอกาสให้แบรนด์ได้เพิ่มจำนวนคนที่มีแนวโน้มที่จะสนใจในตัวสินค้าของแบรนด์มากขึ้นนั่นเอง
4. ทำได้ง่ายกว่า Inbound Marketing: การทำ Inbound Marketing นั้นจะต้องคิดกลยุทธ์ที่ซับซ้อนและใช้เวลาเยอะกว่า เพราะต้องมีการวางแผนคอนเทนต์และแนวทางการสื่อสารสำหรับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ กลับกัน หากเป็น Outbound Marketing สามารถทำได้ง่ายกว่า เช่นการทำ Cold Calling, การส่งจดหมาย, การซื้อพื้นที่โฆษณา เป็นต้น
ข้อเสียของการตลาด Outbound
1. ไม่มีตัววัด KPI ที่ชัดเจน: เพราะการทำ Outbound Marketing คือการสื่อสารแบรนด์ไปสู่คนจำนวนมาก ซึ่งนั่นก็อาจเป็นเรื่องยากสำหรับธุรกิจในการ Track อย่างแน่ชัดว่าแต่ละคนมีผลตอบรับจากการสื่อสารนั้นอย่างไร หรือ ผู้คนที่ตอบสนองหรือแสดงความสนใจต่อสารนั้นๆ มีจำนวนเท่าไหร่
2. ค่าใช้จ่ายสูง: Outbound Marketing มีการใช้จ่ายจำนวนมาก เช่น การซื้อพื้นที่โฆษณา ค่าโทรศัพท์ และค่าตอบแทนสำหรับพนักงานขาย นอกจากนี้หากพิจารณาจากการวัดผลที่ยากแล้วด้วยนั้น สำหรับธุรกิจเล็กๆ ที่ทำ Outbound Marketing นั้นอาจไม่คุ้มค่ามากนักจากเม็ดเงินที่ได้เสียไป
3. อาจถูกมองว่าเป็นการรบกวน: การทำการตลาดแบบ Outbound คือการสื่อสารไปยังคนกลุ่มใหญ่ ซึ่งในบางครั้งสำหรับผู้รับสารที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายอาจบล็อกหมายเลขโทรศัพท์หรืออีเมลของแบรนด์เนื่องจากการส่งข้อความหรือโฆษณาโดยตรงถูกมองว่าเป็นสิ่งน่ารำคาญใจ สร้างการรบกวนให้แก่พวกเขา
4. สร้าง Lead ที่มีคุณภาพต่ำ: แม้ว่าอาจจะมีกลุ่มเป้าหมายที่เกิดความสนใจในสินค้าของแบรนด์ผ่านการรับชมโฆษณา แต่เพราะการโฆษณาในแนวทางของ Outbound Marketing ที่เน้นไปที่การขายนั้น ข้อความส่วนใหญ่จะเป็นการ Call-to-action ซึ่งนั่นก็อาจจ้องทำให้พวกเขาทำการศึกษาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อมูลสินค้าก่อนจะยอมรับในตัวแบรนด์และตัดสินใจซื้อ
เทคนิค Outbound marketing ให้ประสบความสำเร็จ
1. กำหนดกลุ่มเป้าหมายหลักให้ชัดเจน: จริงอยู่ที่การทำการตลาดแบบ Outbound คือการสื่อสารแบรนด์ไปยังกลุ่มคนจำนวนมาก ๆ แต่ถึงอย่างนั้นแบรนด์ก็ควรกำหนดกลุ่มเป้าหมายหลักไว้เพื่อที่จะสร้างกลยุทธ์ให้ตอบสนองต่อกลุ่มคนเหล่านั้นได้ ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลขั้นพื้นฐานอย่างเพศ อายุ ความสนใจ พฤติกรรมของพวกเขา หรือการสร้าง Buyer persona ทั้งนี้ก็เพื่อการสร้างแนวทางการสื่อสารได้อย่างตรงจุดนั่นเอง
2. ศึกษาคู่แข่ง: การศึกษาคู่แข่งถือเป็นเทคนิคที่สามารถนำไปปรับใช้กับหลาย ๆ กลยุทธ์ทางการตลาดได้อย่างดี ในทุกธุรกิจและทุกอุตสาหกรรมนั้นต้องมีคู่แข่งอยู่แล้วไม่มากก็น้อย การศึกษาคู่แข่งจะช่วยให้แบรนด์สามารถปรับกลยุทธ์ได้ดีมากขึ้น เช่นหากรู้ว่าคู่แข่งกำลังทำอะไรอยู่ นั่นก็ช่วยให้คุณสร้างกลยุทธ์ที่ดีกว่า หาแนวทางไปอุดจุดด้อยที่คู่แข่งมี ทำให้แบรนด์มอบประสบการณ์ที่ดีกว่าให้แก่กลุ่มเป้าหมายและดึงฐานลูกค้าของคู่แข่งมาได้
3. ใช้ Social Media Ads: การใช้ Social Media อาจฟังดูมีความคาบเกี่ยวระหว่างการตลาดแบบ Inbound และ Outbound แต่สำหรับ Inbound Marketing แล้วนั้นจะเน้นไปที่การใช้ Social Media เป็นตัวกลางในการกระจายข้อมูลแต่สิ่งที่ดึงดูดกลุ่มเป้าหมายคือตัวคอนเทนต์
แต่หากแบรนด์ของคุณทำการซื้อโฆษณาบนแพลตฟอร์มออนไลน์ต่าง ๆ ถือว่าเป็นการทำ Outbound Marketing ซึ่งปฏิเสธไม่ได้ว่าตอนนี้ผู้คนต่างก็เสพย์สื่อบนโลกออนไลน์กันเสียส่วนใหญ่ ดังนั้นการทำ Social Media Ads ก็เป็นการเพิ่มโอกาสให้กับแบรนด์ในการกระจายโฆษณาของแบรนด์ได้และสามารถเพิ่มยอด Awareness ได้ดีอีกวิธีหนึ่ง
4. ใช้ Keyword บนโฆษณาให้ดึงดูดใจ: วิธีนี้อาจเป็นการนำแนวคิดของ Inbound มาใช้ในการโฆษณาโดยตรงอย่าง Outbound นั่นคือการเลือกใช้คำให้ผู้คนรู้สึกดึงดูดและสนใจในสินค้าของแบรนด์ หากแบรนด์ลงทุนในการจ้าง Copywriter เพื่อมาช่วยสร้างสรรค์คำในการโฆษณา ทำให้ชื่อสินค้าและชื่อแบรนด์เป็นที่จดจำได้ง่าย ก็เพิ่มโอกาสให้ผู้คนจดจำแบรนด์ในระยะยาวได้
5. สื่อประกอบมีความสำคัญในยุคนี้: นอกจากการลงทุนกับทีม Copywriter แล้ว ทีมนักออกแบบก็สำคัญเช่นกัน เพราะการใช้สื่อประกอบอย่างรูปภาพหรือวิดีโอนั้น สามารถดึงดูดให้คนหยุดอ่านหรือดูได้มากกว่าข้อความ สาเหตุมาจากการที่โดยปกติแล้ว ผู้คนตีความสารที่ได้รับมากถึง 90% ในรูปแบบรูปภาพทำให้เกิดเป็นภาพจำในหัว ดังนั้นการใช้สื่อประกอบที่มีคุณภาพ จะช่วยให้ผู้คนจดจำแบรนด์ของคุณได้มากขึ้นนั่นเอง
การตลาดแบบ Outbound ยังมีประสิทธิภาพอยู่หากใช้ให้ถูกวิธี
Outbound Marketing หรือการตลาดแบบเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายโดยตรงนั้น ถือเป็นกลยุทธ์ดั้งเดิมที่มีประสิทธิภาพ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับแบรนด์ที่มีเป้าหมายทางการตลาดในการเพิ่ม Brand Awareness อย่างกว้างขวาง แต่ทั้งนี้ธุรกิจที่สนใจจะนำเทคนิคนี้ไปใช้ก็อย่าลืมคำนึงถึงข้อดี ข้อเสีย รวมไปถึงงบประมาณในการลงทุนด้วยเช่นกัน มากไปกว่านั้นธุรกิจจะสามารถสื่อสารแบรนด์ได้อย่างมีประสิทธิภาพอย่างแน่นอน หากแบรนด์นำไปปรับใช้ร่วมกับกลยุทธ์อื่นๆ เช่น Inbound Marketing เพื่อให้เกิดประสูงสุดต่อธุรกิจของคุณ
