ไขข้อสงสัย B2B Marketing ต่างกับ B2C Marketing อย่างไร

ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ประกอบการหน้าใหม่หรือเจ้าของธุรกิจที่มีประสบการณ์มาอย่างยาวนาน คงเคยได้ยินคำว่าการตลาดแบบ B2B (B2B Marketing) และ การตลาด B2C (B2C Marketing) ผ่านหูมาบ้าง ซึ่งทั้งสองคำนี้ถือว่าเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับแต่ละโมเดลทางธุรกิจที่เราพบเห็นได้บ่อย 

แต่ถึงอย่างนั้น หลายคนอาจยังไม่เข้าใจกระบวนการและความแตกต่างขั้นพื้นฐานของ 2 กลยุทธ์นี้เท่าไหร่นัก วันนี้เราจะพาคุณไปทำความเข้าใจและชี้ให้เห็นความแตกต่างของรูปแบบการตลาดทั้ง 2 ตัวนี้ เพื่อให้คุณสามารถเจาะกลุ่มลูกค้าและดำเนินกิจการได้อย่างตรงจุดมากขึ้น

B2B Marketing คืออะไร

ก่อนอื่นมาทำความเข้าใจกันก่อนว่า B2B หรือ Business to Business นั้น คือโมเดลธุรกิจที่มีการซื้อขายระหว่างธุรกิจด้วยกันเอง เพื่อเป็นการเกื้อหนุนธุรกิจให้สามารถดำเนินการต่อให้กับลูกค้ารายย่อยได้ ไม่ว่าจะเป็นการผลิตหรือการบริการ 

หากยังมองไม่เห็นภาพ ให้ลองนึกถึง ธุรกิจอินเทอร์เน็ตให้บริการองค์กรสำนักงาน, โรงงานผลิตสินค้าให้ธุรกิจค้าส่ง, ธุรกิจค้าส่งขายสินค้าให้ธุรกิจค้าปลีกขนาดย่อม, เอเจนซี่ปรึกษาทางธุรกิจให้บริการบริษัททั่วไป เป็นต้น

ดังนั้นสำหรับ B2B Marketing จึงหมายถึงการทำการตลาดสินค้าและบริการของธุรกิจหนึ่งกับอีกธุรกิจหนึ่ง โดยธุรกรรมต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นในการตลาดแบบ B2B สามารถนำไปสู่ยอดขายที่มีผลกระทบต่อห่วงโซ่อุปทาน (Supply Chain) ก่อนที่บริษัทนั้น ๆ จะทำการผลิตเป็นสินค้าสู่ลูกค้าทั่วไปตามท้องตลาด 

B2B Marketing ต่างกับ B2C Marketing อย่างไร

B2B Marketing คือการทำการตลาดโดยเน้นเจาะกลุ่มไปที่องค์กรต่างๆ เช่น ผู้ผลิต ผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีก และผู้ให้บริการในฐานะลูกค้า ธุรกิจเหล่านี้ซื้อสินค้าและบริการเพื่อสนับสนุนการดำเนินงาน ขายต่อ หรือนำไปใช้ในสินค้าหรือบริการของตนเอง

การตลาดแบบ  Business-to-Consumer หรือ B2C Marketing จะเจาะกลุ่มเป้าหมายที่เป็นผู้บริโภครายย่อย มุ่งเน้นไปที่การเข้าถึงและมีส่วนร่วมกับผู้บริโภคในวงกว้างและหลากหลาย โดยทั่วไปกลุ่มเป้าหมายนี้จะเป็นผู้ที่ซื้อสินค้าหรือบริการเพื่อการใช้งานของตนเอง ไม่ใช่เพื่อวัตถุประสงค์ทางธุรกิจหรือทางวิชาชีพอย่าง B2B

ขั้นตอนการทำ B2B Marketing

1. ทำความเข้าใจ Buyer’s Journey 

การทำความเข้าใจ Buyer’s Journey ไม่ว่าจะเป็นขั้น Awareness, Conisderation, และ Decision จะช่วยให้คุณสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่ตอบโจทย์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในทุกขั้นตอนของกระบวนการซื้อ เพราะคุณสามารถรู้ได้ว่าในแต่ละขั้นตอนลูกค้ามีพฤติกรรมและการตัดสินใจแบบใด

2. กำหนด Target Market และ Target Audience 

หลังจากทำความเข้าใจเกี่ยวกับเส้นทางของผู้ซื้อแล้ว ก็ถึงเวลาที่จะเริ่มทำความเข้าใจว่าคุณกำลังทำการตลาดกับ Target Market หรือองค์กรแบบไหนโดยเฉพาะ สามารถพิจารณาตามเกณฑ์ดังต่อไปนี้ 

• ขนาดของบริษัท เช่น ขนาดเล็ก ขนาดกลาง หรือองค์กร
• ภูมิภาคหรือที่ตั้งของบริษัท 
• อุตสาหกรรมของบริษัท เช่น การดูแลสุขภาพ ฟินเทค หรือ SaaS
• จำนวนพนักงาน
• รายได้

จากนั้นก็ควรกำหนดกลุ่มเป้าหมายแบบเฉพาะบุคคล (Target Audience) ซึ่งส่วนนี้เป็นเหมือนกับการกำหนดว่า คนแบบไหนที่ทำงานในองค์กรนั้น ๆ โดยวิเคราะห์ข้อมูลอย่างเช่น อายุ ที่อยู่ เพศ ระดับการศึกษา อาชีพ พฤติกรรม นิสัย ความสนใจ 

เมื่อทำการวิเคราะห์ข้อมูลทั้งสองอย่างนี้แล้ว จะให้ช่วยคุณสร้าง Buyer Persona ขึ้นมาได้ ทำให้คุณเข้าใจวิธีที่พวกเขาตัดสินใจซื้อและช่องทางการตลาดที่พวกเขามีแนวโน้มที่จะใช้มากขึ้น

3. สร้าง Marketing Mix 

หลังจากที่เรารู้แล้วว่าธุรกิจของคุณต้องการทำการขายให้แก่ผู้ซื้อแบบไหน ก็ถึงเวลาที่จะเริ่มสร้างกลยุทธ์การตลาด B2B ที่สอดคล้องพวกเขาโดยเฉพาะ เริ่มต้นด้วยการกำหนดส่วนประสมทางการตลาดหรือ 4 Ps ดังนี้

Product: สินค้าหรือบริการอะไรที่คุณต้องการขาย

Price: ราคาสินค้าเท่าไหร่

Place: สถานที่จำหน่ายสินค้าหรือบริการ

Promotion: ช่องทางที่ลูกค้าจะค้นพบเกี่ยวกับสินค้าของแบรนด์

การกำหนด 4P ถือเป็นรากฐานในการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่ครอบคลุม และเมื่อนำข้อมูลไปพิจารณาร่วมกับ Buyer Persona ที่ได้มา นั่นจะช่วยให้คุณสร้างกลยุทธ์ B2B Marketing ที่มีประสิทธิภาพ เพราะแบรนด์จำเป็นต้องรู้ว่ากำลังทำการขายอะไรให้กับใคร

4. สร้างกลยุทธ์ B2B Marketing

เมื่อได้ข้อมูลที่จำเป็นในการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดแล้ว คุณสามารถวางโครงสร้างของแผนการตลาดและกลยุทธ์ทางการตลาดได้เลยว่าจะทำแผนการขายให้กับองค์ไหนและอย่างไร  

• กลยุทธ์การตลาด: “อะไร” คือ เป้าหมายที่คุณต้องการที่จะประสบความสำเร็จกับการตลาดของคุณ ทั้งนี้จะสอดคล้องกับเป้าหมายของบริษัท
• แผนการตลาด: “วิธีการ” ที่จะทำให้คุณไปถึงเป้าหมายทางการตลาดที่ตั้งไว้ 

ทั้งนี้แนวทางในทำการตลาด B2B นั้นมีอยู่หลายรูปแบบ และในแต่ละอุตสาหกรรมอาจมีการใช้รูปแบบการตลาดที่หลากหลายและแตกต่างกันไป ขึ้นอยู่กับความสอดกล้องกับกลุ่มเป้าหมายของ ซึ่งเราจะไปทำความเข้าใจในหัวข้อถัดไป 

ท้ายที่สุดแล้ว หลังจากได้นำกลยุทธ์ไปปรับใช้ องค์กรยังคงต้องทำการประเมิณและปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การตลาด B2B อย่างสม่ำเสมอ คอยสำรวจเทรนด์ในอุตสาหกรรม พฤติกรรมผู้บริโภค เพื่อตามให้ทันตลาดในยุคที่การเปลี่ยนแปลงนั้นเกิดขึ้นได้ตลอดเวลา

ตัวอย่างการทำ B2B Marketing ในรูปแบบต่าง ๆ

1. Social Media Marketing

สำหรับยุคดิจิทัลแบบนี้นั้น ไม่ได้มีแค่  B2C แล้วที่ทำการตลาดบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย B2B ก็สามารถหันมาใช้ประโยชน์จากโลกออนไลน์ได้ด้วยเช่นกัน ซึ่งการทำ Social Media Marketing นั้นมีอยู่หลากหลายวิธีและเทคนิค เพราะมีช่องทางจำนวนมากให้เลือกสรรไม่ว่าจะเป็นการทำการตลาดบน Facebook, Twitter (ปัจจุบันเปลี่ยนชื่อเป็น X), Instagram, TikTok, หรือ YouTube. 

การทำ Social Media Marketing ช่วยให้ธุรกิจ B2B ได้ดังนี้ 

• ธุรกิจสามารถสร้างแบรนด์ Awareness ได้ง่ายและกว้างขวางมากขึ้น
• ธุรกิจใกล้ชิดกับกลุ่มเป้าหมายหรือบริษัทที่มีแนวโน้มจะมาเป็นคู่ค้าได้มากขึ้น
• ธุรกิจสามารสร้างยอดขายด้วยการโปรโมทสินค้าและบริการผ่านคอนเทนต์ต่าง ๆ 
• ธุรกิจสามารถแชร์ข่าวสารในอุตสาหกรรมและบริษัทตนเองได้อย่างสะดวก

2. Email Marketing

การทำตลาดผ่านอีเมลมีจุดมุ่งหมายเพื่อเข้าถึงธุรกิจคู่ค้าโดยตรง ด้วยข้อความส่วนตัวหรือเฉพาะบุคคลอย่างเช่น การอัปเดตสินค้า ข่าวสาร และข้อเสนอต่างๆ ถือว่ายังคงเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการดูแลลูกค้าเป้าหมายและรักษาการสื่อสารอย่างต่อเนื่อง ในการทำ Email Marketing ธุรกิจสามารถทำได้ดังนี้ 

• ตั้งชื่อหัวข้อีเมลด้วยความที่น่าดึงดูด เพราะ Subject ในอีเมลนั้นเป็นสิ่งที่ผู้รับสามารถมองเห็นเป็นสิ่งแรก 
• จัดหน้าอีเมลล์ให้อ่านง่ายและคำนึงถึงดารแสดงผลบนหน้าจอโทรศัพท์ด้วยเช่นกัน เพราะผู้คนไม่ได้เปิดอ่านเมลแค่ทางหน้าจอคอมกันอย่างเดียวแล้ว 
• สามารถใช้รูปหรือ Inforgraphic ประกอบกับเนื้อหาในอีเมล ทั้งนี้ก็เพิ่มความสะดวกและง่ายต่อการทำความเข้าใจของผู้รับ  

3. Influencer Marketing 

อีกหนึ่งรูปแบบทีเรามักพบเห็นได้มากในการตลาดของธุรกิจ B2C แต่การทำ Influencer Marketing นั้นก็ถือว่าเป็นกลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจระหว่างองค์กรด้วยเช่นกัน 78% ของธุรกิจ B2B ต่างยืนยันถึงประสิทธิภาพของรูปแบบการตลาดประเภทนี้ 

ทั้งนี้องค์กรสามารถให้เหล่า Influencer หรือผู้เชี่ยวชาญในอตุสาหกรรมนั้น ๆ มาช่วยโปรโมทสินค้าหรือบริการของแบรนด์ผ่านช่องทางของพวกเขาเองหรือตามงานอีเวนต์ต่าง ๆ ได้ นี่ถือเป็นการสร้างความน่าเชื่อถือและเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้กว้างและไวขึ้น 

4. SEO Marketing

เพราะโดยส่วนใหญ่แล้วทุกธุรกิจจะต้องทำการรีเสิร์ชหรือหาข้อมูลก่อนทำการติดต่อเข้าไปหาองค์กรหนึ่ง ๆ โดยตรง ดังนั้น  SEO Marketing จึงถือเป็นรูปแบบทางการตลาดที่มีประโยชน์สำหรับธุรกิจ B2B ในสร้างการรับรู้สินค้าและบริการของแบรนด์ผ่านการค้นหา โดยธุรกิจ B2B สามารถทำการตลาด SEO ได้ดังนี้

• ใส่คีย์เวิร์ดที่สำคัญหรือที่เป็นที่ค้นหาบ่อย ๆ ลงไปในหน้าหลักของเว็บไซต์ของธุรกิจ
• ธุรกิจสามารถสร้าง Backlink ที่หน้าเว็บไซต์ของแบรนด์ได้
• สร้างคอนเทนต์หรือ Blog บนเว็บไซต์ ที่ให้คุณค่า ประโยชน์ ตอบปัญหาเบื้องต้น เพื่อดึงดูดให้บริษัทที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกิดความสนใจ

5. CRM Marketing 

การสร้างความพึงพอใจให้แก่ลูกค้าถือเป็นกุญแจสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ ซึ่งความพึงพอใจเหล่านั้นไม่ได้มาจากตัวสินค้าเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงประสิทธิภาพในการให้บริการที่เท่าทันต่อความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย

CRM Marketing จึงเป็นอีกตัวช่วยที่สำคัญสำหรับธุรกิจ B2B เนื่องจากการทำธุรกิจระหว่างองค์กรนั้นมักมีการซื้อขายอย่างต่อเนื่องเป็นระยะเวลานาน ไม่เหมือนกับ B2C ที่เมื่อลูกค้ารายย่อยซื้อสินค้ากับแบรนด์จำนวนไม่กี่ชิ้นถือว่าการขายเป็นอันเสร็จสิ้น 

ธุรกิจสามารถทำ CRM Marketing 

• รวบรวม Feedback ระหว่างกลุ่มลูกค้า B2B เพื่อประเมินความพึงพอใจและระบุปัญหาที่ทางองค์กรต้องปรับปรุง 
• ธุรกิจสามารถส่งอีเมลแบบอัตโนมัติ โดยส่งข้อความที่ปรับแต่งเฉพาะบุคคลไปยังลูกค้า B2B ตามความสนใจจากประวัติการซื้อขาย 

6. Event Marketing

การจัดหรือสนับสนุนกิจกรรมในอุตสาหกรรมต่าง ๆ ไม่ว่าจะออนไลน์หรือออฟไลน์อย่างเช่น การทำ Webinar, Workshop, Exhibition, เปิดตัวสินค้าใหม่และอื่น ๆ สามารถสร้างภาพลักษณ์ให้บริษัทมีความเป็นผู้นำทางความคิดและดึงดูดธุรกิจที่เกี่ยวข้องให้เกิดความสนใจได้ ถือเป็นการโปรโมทแบรนด์ไปในตัวอีกด้วย 

นอกจากนี้ Event Marketing ยังเอื้อประโยชน์ในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าปัจจุบันและองค์กรอื่น ๆ ในอุตสาหกรรม และทำให้รู้ถึงเทรนด์และข้อมูลเชิงลึกผ่านการแลกเปลี่ยนความคิดระหว่างองค์กร ซึ่งนั่นก็ช่วยให้องค์นำข้อมูลเหล่านั้นไปปรับใช้กับธุรกิจตัวเองได้

เคสตัวอย่างการทำการตลาด B2B

1. Mandala AI

แพลตฟอร์ม Social Listening และ Monitoring Tools ที่ให้บริการองค์กรต่าง ๆ ในการจัดเก็บ Insights ก็ได้มีการทำการตลาดอย่าง SEO Marketing โดยการสร้าง Blog ให้ความรู้ด้านการตลาดในหลากหลายหัวข้อเพื่อสร้างคุณค่าให้กับกลุ่มเป้าหมายในการทำศึกษาเพิ่มเติมและตอบปัญหาในสิ่งที่พวกเขาอาจสงสัย

2. LinkedIn Ads 

LinkedIn แพลตฟอร์มเครือข่ายสังคมออนไลน์ด้านอาชีพ ถือเป็นมหาอำนาจด้านการตลาด B2B โดยมีเครื่องมืออย่างการยิง Ads ของ Sponsored Content ที่หน้าฟีดและกล่องข้อความ เพื่อช่วยให้ธุรกิจเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายในการเฟ้นหาผู้ที่มีคนสมบัติทางด้านชีพต่าง ๆ และสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์

3. Canva Event 

แพลตฟอร์มออกแบบกราฟฟิคที่มาพร้อมเครื่องมือที่หลากหลายและใช้งานง่าย ได้ทำการตลาด B2B ด้วยการจัด Webinar โดยผู้เชี่ยวชาญจากทีม Canva มาให้ความรู้การออกแบบในหัวข้อต่าง ๆ แถมยังเปิดโอกาสให้องค์กรที่สนใจเข้าร่วมได้โดยไม่มีค่าใช้จ่าย

การทำ B2B Marketing จำเป็นต่อธุรกิจคุณหรือไม่ ?

แน่นอนว่าคำตอบนั้นขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจคุณ เพราะโมเดลของธุรกิจนั้นมีอยู่หลากหลายและกลยุทธ์ทางการตลาดที่นำไปปรับใช้กับธุรกิจแต่ละประเภทนั้นก็แตกต่างกันไป และสำหรับธุรกิจ B2B นั้นถือว่าเป็นการเจาะกลุ่มองค์กรมากกว่าลูกค้ารายบุคคล จึงจำเป็นต้องใช้เทคนิคการตลาดที่เหมาะสมในการเข้าถึงกลุ่มลูกค้านั้น ๆ ท้ายที่สุดแล้ว B2B Marketing ได้ชี้ให้เราเห็นแล้วว่า การรักษาความสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมายอย่างต่อเนื่องนั้นมีความสำคัญอย่างมาก สำหรับธุรกิจประเภทอื่น ๆ ก็สามารถนำรูปแบบทางการตลาดที่เราได้ทำความเข้าใจกันไป ไปปรับใช้ให้สอดคล้องกับธุรกิจของตนเองได้ เพื่อสร้างฐานลูกค้าที่มั่นคงในระยะยาว