- Product-Market Fit คือ
- ทำไม Product-Market Fit ถึงสำคัญ
- 6 ขั้นตอนการทำ Product-Market Fit แบบละเอียด
- ตัวอย่าง 3 ธุรกิจที่ทำ Product-Market Fit ถึงเป้าหมาย
- สิ่งที่ควรทำหลังจากสร้าง Product-Market Fit ได้สำเร็จ
- ความท้าทายที่ต้องเจอในการทำ Product-Market Fit
- ครองตำแหน่งตลาดในระยะยาวด้วย Product-Market Fit
สิ่งสำคัญอย่างแรกสำหรับธุรกิจทุกประเภท ไม่ว่าจะเป็นบริษัทสตาร์ทอัพที่กำลังก่อตั้งหรือบริษัทขนาดใหญ่ที่ดำเนินกิจการมานานแล้ว คือการทำให้แน่ใจว่าสินค้าหรือบริการของตนเองสามารถตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้อย่างแท้จริง เพราะหากไม่สามารถหาจุดร่วมที่สมบูรณ์แบบระหว่างผลิตภัณฑ์กับตลาดเป้าหมาย หรือสร้าง Product Market Fit ได้ บริษัทเหล่านั้นอาจต้องประสบกับปัญหามากมาย อาทิ ไม่สามารถขายสินค้าหรือบริการได้ตามเป้าหมาย การลงทุนที่สูญเปล่า และในที่สุดอาจนำไปสู่การปิดกิจการได้ในที่สุด
Product-Market Fit คือ
Product-Market Fit หรือ PMF คือ การหาจุดบรรจบกันอย่างลงตัวระหว่างผลิตภัณฑ์ (Product) กับตลาดเป้าหมาย (Market) โดยต้องเป็นจุดที่เรามีสินค้าที่ดีมาก ๆ สามารถตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าเป้าหมายได้อย่างตรงจุด อยู่ท่ามกลางตลาดที่ใหญ่ และมีลูกค้าจำนวนมากยินดีที่จะซื้อสินค้าอย่างสม่ำเสมอ รวมถึงบอกต่อคนอื่น ๆ ด้วย
ทำไม Product-Market Fit ถึงสำคัญ
- ช่วยลดความเสี่ยงในการลงทุน เนื่องจากผลิตภัณฑ์สามารถตอบโจทย์ความต้องการตลาดอย่างแท้จริง
- ช่วยเพิ่มโอกาสในการเติบโตของธุรกิจ เพราะเมื่อสินค้าสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างแท้จริง จำนวนลูกค้าและยอดขายก็จะเพิ่มขึ้น ช่วยเพิ่มโอกาสในการสร้างผลกำไรอย่างยั่งยืน
- ช่วยสร้างฐานลูกค้าที่ภักดีในตราสินค้าและสร้างกระแสบอกต่อได้อย่างรวดเร็ว
- ช่วยเสริมความแข็งแกร่งและความสามารถในการแข่งขันของธุรกิจได้
- ลดความเสี่ยงของธุรกิจ เพราะหากมี Product-Market Fit แล้ว โอกาสล้มเหลวของธุรกิจจะลดน้อยลง เพราะคุณได้ให้สิ่งที่ลูกค้าต้องการจริง ๆ
- สามารถปรับตัวรับมือต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาดได้อย่างรวดเร็ว
6 ขั้นตอนการทำ Product-Market Fit แบบละเอียด
การค้นหา Product-Market Fit เป็นขั้นตอนสำคัญสำหรับความสำเร็จของธุรกิจ ด้วยการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตรงตามความต้องการของลูกค้า ดังนั้น ขั้นตอนดังต่อไปนี้จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จได้มากขึ้น
1. ทำความเข้าใจตลาดเป้าหมายของคุณ
การเข้าใจกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นรากฐานสำคัญในการสร้างธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องทราบว่าใครคือกลุ่มที่คุณคิดว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หากคุณไม่เข้าใจกลุ่มผู้บริโภคเป้าหมาย ลองนึกดูสิว่าคุณจะสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่แก้ปัญหาให้พวกเขาได้อย่างไร
ดังนั้นเพื่อเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย คุณต้องระบุ “ลูกค้าในอุดมคติ” ของคุณก่อน โดยพิจารณาลักษณะส่วนบุคคล ความชื่นชอบ และพฤติกรรมการซื้อ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจปัญหาที่พวกเขาประสบพบเจอ เมื่อคุณทำเช่นนั้นแล้ว คุณก็จะมีภาพรวมว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะสามารถแก้ปัญหาให้พวกเขาได้อย่างไร
2. สร้าง Minimum Viable Product (MVP)
เมื่อเข้าใจกลุ่มเป้าหมายแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างต้นแบบ Minimum Viable Product ซึ่งเป็นเวอร์ชันพื้นฐานของผลิตภัณฑ์ที่มีเพียงคุณสมบัติจำเป็น ไม่มาก ไม่น้อยเกินไป โดยไม่จำเป็นต้องสร้างแนวคิดผลิตภัณฑ์ทั้งหมด เพราะจุดประสงค์ของการสร้าง MVP นั้นไม่ได้อยู่ที่ความสมบูรณ์แบบ แต่เป็นการสร้างผลิตภัณฑ์ที่สามารถทำงานได้และเริ่มแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้
โดยความเรียบง่ายของ MVP นี้เอง จะช่วยให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเข้าสู่ตลาดได้เร็วขึ้น ใช้ทรัพยากรน้อยลง และมีความยืดหยุ่นในการปรับเปลี่ยนตามข้อเสนอแนะต่าง ๆ จากลูกค้าในภายหลังนั่นเอง
3. ทดสอบ MVP กับลูกค้า
เมื่อคุณได้สร้าง MVP แล้ว ขั้นตอนสำคัญต่อไปคือการนำมาทดสอบกับลูกค้ากลุ่มเป้าหมายโดยตรง ให้พวกเขาได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง จากนั้นเปิดโอกาสให้พวกเขาได้แสดงความคิดเห็น ข้อเสนอแนะ และข้อวิพากษ์วิจารณ์ต่าง ๆ อย่างเปิดเผยและตรงไปตรงมา ในระหว่างการทดสอบ คุณควรสังเกตพฤติกรรมและปฏิกิริยาของลูกค้าอย่างละเอียดรอบคอบ เพื่อหาสิ่งที่พวกเขาชื่นชอบหรือไม่พอใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ รวมถึงประเด็นอื่น ๆ ที่อาจต้องได้รับการปรับปรุงแก้ไข โดยให้ความสำคัญกับการรับฟังข้อเสนอแนะเหล่านั้นด้วยใจที่เปิดกว้าง พร้อมที่จะนำข้อเสนอแนะไปประยุกต์ใช้ เพื่อปรับปรุงและพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง
4. รวบรวมและวิเคราะห์ข้อเสนอแนะจากลูกค้า
การเปิดตัว MVP เป็นเพียงจุดเริ่มต้นของการแข่งขันในตลาดเท่านั้น ขั้นตอนสำคัญที่ตามมาและมีความหมายอย่างยิ่งต่อความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ คือ การรวบรวมและวิเคราะห์ข้อเสนอแนะจากลูกค้าอย่างจริงจัง อย่าได้ท้อแท้หรือรู้สึกผิดหวังหากลูกค้าชี้ให้เห็นถึงข้อบกพร่องหรือจุดอ่อนของ MVP เพราะนั่นหมายความว่ามันยังไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบที่สุด ซึ่งเป็นเรื่องปกติสำหรับ MVP ที่มีจุดประสงค์หลักคือการเรียนรู้และพัฒนาจากข้อมูลเชิงลึกจากลูกค้าจริง
ดังนั้น แบรนด์จำเป็นต้องเปิดใจกว้างและรับฟังความคิดเห็นจากลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ เพราะพวกเขาคือผู้ที่จะบอกทิศทางและเป็นกุญแจสำคัญที่จะนำไปสู่การพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้สมบูรณ์แบบและตอบโจทย์ความต้องการได้อย่างแท้จริง แม้จะเป็นกระบวนการที่ท้าทายและยากลำบาก แต่การรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลจากลูกค้ามีความสำคัญอย่างยิ่งในการช่วยให้ผลิตภัณฑ์สามารถปรับตัวและพัฒนาไปในทิศทางที่ถูกต้อง
5. ปรับปรุงผลิตภัณฑ์ตามข้อเสนอแนะ
หลังจากได้รับข้อมูลและข้อเสนอแนะอันมีค่าจากลูกค้าแล้ว ขั้นตอนต่อไป คือ การนำข้อมูลเหล่านั้นมาวิเคราะห์และปรับปรุงผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด โดยสามารถเริ่มต้นได้จากการพิจารณาข้อเสนอแนะ ข้อคิดเห็น รวมถึงข้อวิจารณ์ต่าง ๆ ที่ได้รับมา ทั้งในด้านบวกและด้านลบ เพื่อหาจุดแข็ง จุดอ่อน และสิ่งที่ต้องได้รับการปรับปรุงแก้ไข
อย่างไรก็ตาม จุดสำคัญที่ต้องให้ความสำคัญเป็นพิเศษคือการปรับปรุงและพัฒนาผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่องและไม่หยุดนิ่ง จนกระทั่งผลิตภัณฑ์นั้นอยู่ในตลาดได้อย่างพอเหมาะพอดี ซึ่งกระบวนการนี้จะต้องดำเนินไปอย่างต่อเนื่องและไม่มีวันสิ้นสุด เนื่องจากความต้องการของผู้บริโภคนั้นมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ดังนั้นผลิตภัณฑ์จึงจำเป็นต้องมีการปรับตัวให้ทันต่อการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวอยู่เสมอ
6. ประเมินผล
Mason Adair ได้จัดกลุ่มเพื่อใช้ในการประเมินว่าธุรกิจบรรลุ Product Market Fit หรือไม่ ซึ่งตัวชี้วัดเหล่านี้ ได้แก่
- การซื้อ (Acquisition): คุณสามารถขายผลิตภัณฑ์ได้ง่ายและมีข้อโต้แย้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์น้อย เพราะหากกระบวนการขายใช้เวลานาน อาจเป็นสัญญาณว่ามีปัญหาเรื่อง Product-Market Fit
- รายได้และลูกค้า (Revenue & Customers): สามารถบรรลุจำนวนลูกค้าในตลาดเป้าหมายได้ในระดับสูง
- การคงอยู่และการลงทุนซ้ำ (Retention & Reinvestment): Fred Wilson ระบุว่า “หากคุณไม่สามารถรักษาผู้ใช้ในสัดส่วนที่ดีหลังจาก 90 วัน แสดงว่าคุณไม่มี Product-Market Fit”
- การแนะนำ (Referrals): มีผู้ใช้ที่ชื่นชอบผลิตภัณฑ์มากพอที่จะเสี่ยงชื่อเสียงตนเองในการแนะนำให้คนอื่นใช้ด้วย ซึ่งถือว่าเป็นสัญญาณที่ดี
- ความวิตกกังวลในการแยกจากกัน (Separation Anxiety): ลูกค้าจะรู้สึกเสียใจมากหากผลิตภัณฑ์ของคุณจะไม่มีอยู่อีกต่อไป
- การรู้โดยสัญชาตญาณ (Intuition): Eric Ries กล่าวว่า “ถ้าคุณต้องถามว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมี Product-Market Fit หรือไม่” แปลว่า “คุณไม่มี” เพราะถ้ามีจริง คุณน่าจะรู้สึกได้เองโดยไม่ต้องถาม
ตัวอย่าง 3 ธุรกิจที่ทำ Product-Market Fit ถึงเป้าหมาย
1. Netflix
- ความเป็นมา: Netflix เริ่มต้นจากบริการให้เช่าดีวีดี เมื่อเทคโนโลยีอินเทอร์เน็ตและสตรีมมิ่งพัฒนาขึ้น Netflix ก็ได้ปรับตัวตามความต้องการของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป ด้วยการเปิดให้บริการสตรีมมิ่ง
- กลยุทธ์: Netflix เล็งเห็นโอกาสจากการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของผู้บริโภค จึงหันมาให้บริการสตรีมมิ่งเนื้อหาภาพยนตร์และรายการทีวีผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์ของตนเอง
- การดำเนินการ กระบวนการ และกลยุทธ์: Netflix ใช้ประโยชน์จากการเปลี่ยนแปลงความพึงพอใจของผู้บริโภคที่มีต่อเนื้อหาตามความต้องการ พวกเขาลงทุนอย่างมหาศาลในการสร้างคลังเนื้อหาขนาดใหญ่ ทั้งภาพยนตร์และรายการทีวี รวมถึงการผลิตคอนเทนต์ของตนเอง นอกจากนี้ ยังมีการนำเทคโนโลยีปัญญาประดิษฐ์ (AI) และการวิเคราะห์ข้อมูลมาใช้ในการแนะนำเนื้อหาที่เหมาะสมกับแต่ละบุคคล เพื่อสร้างประสบการณ์การรับชมที่ดียิ่งขึ้น
- ผลลัพธ์: การปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ไปสู่การสตรีมมิ่งเนื้อหาตามความต้องการของผู้บริโภค ทำให้ Netflix สามารถตอบโจทย์พฤติกรรมการรับชมวิดีโอรูปแบบใหม่ของผู้บริโภคได้อย่างสมบูรณ์แบบ และกลายเป็นผู้นำในอุตสาหกรรมสตรีมมิ่งที่มีผู้ใช้งานหลายร้อยล้านรายทั่วโลก
2. Google
- ความเป็นมา: Google เริ่มต้นจากการเป็นเครื่องมือค้นหาข้อมูลออนไลน์ แข่งขันกับเครื่องมือค้นหาอื่น ๆ อีกมากมายเพื่อแย่งส่วนแบ่งตลาด ซึ่งตอบโจทย์ความต้องการพื้นฐานของผู้ใช้อินเทอร์เน็ต โดยสร้างรายได้จากการนำเสนอสปอตโฆษณาถัดจากผลการค้นหา เช่นเดียวกับผู้เล่นรายอื่นในตลาด
- กลยุทธ์: ในปี 2003 เปิดตัว “AdSense” เพื่อให้ธุรกิจสามารถจ่ายเงินเพื่อแสดงโฆษณาของตนเองนอกเหนือจากหน้าการค้นหาได้
- การดำเนินการ กระบวนการ และกลยุทธ์: Google เล็งเห็นว่าธุรกิจต่าง ๆ จะจ่ายเงินเพื่อแสดงโฆษณานอกเหนือจากหน้าการค้นหา จึงได้พัฒนา AdSense เพื่อตอบสนองความต้องการดังกล่าว ยกตัวอย่าง ธุรกิจที่ขายกระเป๋าเดินทาง สามารถจ่ายเงินให้แสดงโฆษณาบนเว็บไซต์การท่องเที่ยวได้ผ่าน AdSense
- ผลลัพธ์: Google สามารถตอบสนองความต้องการของธุรกิจได้ ซึ่งเครื่องมือค้นหาอื่น ๆ ไม่สามารถทำได้ ทำให้ภายในปี 2017 มีจำนวนผู้ใช้ AdSense 11 ล้านคน จ่ายเงินให้ Google เป็นจำนวน 95 พันล้านดอลลาร์ต่อปี
3. Slack
- ความเป็นมา: Slack เริ่มต้นจากเป็นแพลตฟอร์มการส่งข้อความโต้ตอบแบบทันที มักใช้สำหรับการสื่อสารในที่ทำงาน และขณะนั้นผู้ก่อตั้งก็กำลังพัฒนาวิดีโอเกมเล่นตามบทบาทด้วย
- กลยุทธ์: หลังจากประสบความสำเร็จในการสร้างแพลตฟอร์มการส่งข้อความแล้ว ทีมงานก็เล็งเห็นว่ามีเกมเล่นตามบทบาทมากมายในท้องตลาด แต่ไม่มีเกมไหนเหมือน Slack ดังนั้นพวกเขาจึงหันไปให้ความสนใจกับการสร้างเกม
- การดำเนินการ กระบวนการ และกลยุทธ์: ผนวกรวมเกมเข้ากับแพลตฟอร์ม เพื่อใช้เป็นเครื่องมือสื่อสารภายในสำหรับทีม
- ผลลัพธ์: ปัจจุบันมีผู้ใช้ผลิตภัณฑ์นี้ถึง 10 ล้านคน ซึ่งการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วของ Slack พิสูจน์ให้เห็นว่า อย่ากลัวที่จะละทิ้งแนวคิดเดิม เมื่อเห็นโอกาสที่ดีกว่า
สิ่งที่ควรทำหลังจากสร้าง Product-Market Fit ได้สำเร็จ
สิ่งที่ควรทำหลังจากสร้าง Product-Market Fit ได้สำเร็จ ก็คือ
1. รักษาฐานลูกค้า: การรักษาลูกค้าเดิมไว้เป็นสิ่งสำคัญ เพื่อกระตุ้นการซื้อซ้ำนั่นเอง และหากลูกค้าของคุณยังคงชื่นชมผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่เสมอ พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์ดังกล่าวให้กับคนรอบข้างแบบปากต่อปากด้วย ซึ่งเป็นรูปแบบการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดรูปแบบหนึ่ง
2. เพิ่มยอดขาย: เมื่อคุณประสบความสำเร็จในการสร้าง Product-Market Fit แล้ว ก็ถึงเวลาเพิ่มยอดขาย รวมถึงรักษาตำแหน่งของตลาดผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสมเป็นระยะเวลานาน เพื่อผลกำไรระยะยาวนั่นเอง
3. ประเมินส่วนแบ่งการตลาด: คุณจำเป็นต้องทราบว่าธุรกิจของคุณมีส่วนแบ่งการตลาดกี่เปอร์เซ็นต์ คู่แข่งของคุณมีส่วนแบ่งการตลาดเท่าไหร่ เพื่อจะช่วยให้คุณมองเห็นภาพรวมของธุรกิจ
4. รับฟังความคิดเห็นของลูกค้าและสร้างการมีส่วนร่วม: เมื่อสร้าง Product-Market Fit ได้อย่างเหมาะสมแล้ว ควรให้ความสำคัญคือการรับฟังความคิดเห็นและสร้างการมีส่วนร่วมกับลูกค้า โดยอาจเปิดให้แสดงความคิดเห็นผ่านกล่องข้อความหรือช่องทางต่าง ๆ เพื่อนำมาวิเคราะห์และพัฒนาสินค้าเรื่อย ๆ นั่นเอง
ความท้าทายที่ต้องเจอในการทำ Product-Market Fit
การสร้าง Product-Market Fit ให้ประสบความสำเร็จนั้นเป็นเรื่องท้าทายมาก ผู้ประกอบการต้องเผชิญกับความท้าทายหลายประการ ดังนี้
- แนวโน้มตลาดที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว
เนื่องจากความนิยมและพฤติกรรมของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วตามการพัฒนาของเทคโนโลยี สิ่งที่เป็นที่ต้องการในวันนี้อาจกลายเป็นล้าสมัยในวันพรุ่งนี้ ดังนั้นองค์กรต้องคาดการณ์แนวโน้มล่วงหน้า ติดตาม และปรับตัวให้ทัน เพื่อตอบสนองความต้องการของตลาดได้อย่างต่อเนื่อง
- ความคาดหวังของลูกค้าสูง
ปัจจุบันผู้บริโภคมีทางเลือกมากมาย จึงมีความคาดหวังสูงต่อคุณภาพผลิตภัณฑ์และบริการ ดังนั้นการสร้างความพึงพอใจจึงเป็นเรื่องท้าทาย แบรนด์ต้องนำเสนอประสบการณ์ที่โดดเด่นและตอบโจทย์ความต้องการที่ซับซ้อนหลากหลายรูปแบบของลูกค้า
- ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี
เทคโนโลยีที่พัฒนาอย่างรวดเร็วทำให้เกิดโอกาสและความท้าทายใหม่ ๆ อยู่เสมอ แบรนด์จำเป็นต้องปรับตัวให้ทันต่อการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ ทั้งในด้านการผลิตและการส่งมอบผลิตภัณฑ์ รวมถึงการตอบสนองพฤติกรรมที่เปลี่ยนไปของลูกค้า เพื่อป้องกันการสูญเสียโอกาสทางธุรกิจ
- การแข่งขันในตลาด
การสร้าง Product-Market Fit ที่ยั่งยืนเป็นเรื่องท้าทายมาก แบรนด์จำเป็นต้องมีกลยุทธ์ที่แตกต่างและโดดเด่น และรักษาข้อได้เปรียบนั้นไว้ในระยะยาว
- การเข้าถึงข้อมูลและการวิเคราะห์
การทำ Product-Market Fit ต้องอาศัยการเข้าใจตลาดเป้าหมายและพฤติกรรมลูกค้าอย่างลึกซึ้ง จึงจำเป็นต้องมีข้อมูลที่ละเอียดถูกต้อง และสามารถวิเคราะห์ข้อมูลเหล่านั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยสามารถใช้เครื่องมือ Social Listening ที่ช่วยรวบรวมและวิเคราะห์หาข้อมูลเชิงลึก ไปจนถึงวิเคราะห์ความคิดเห็นที่มีต่อแบรนด์ของคุณ เพื่อนำข้อมูลไปใช้ในการวางกลยุทธ์ทางธุรกิจต่อไป
ครองตำแหน่งตลาดในระยะยาวด้วย Product-Market Fit
การจะครองตำแหน่งตลาดในระยะยาวด้วย Product-Market Fit นั้น ต้องอาศัยความมุ่งมั่นและการดำเนินการอย่างต่อเนื่องในหลายด้าน ได้แก่ การปรับปรุงและพัฒนาผลิตภัณฑ์ไม่หยุดนิ่ง การสร้างประสบการณ์ที่น่าประทับใจให้ลูกค้า การสื่อสารและการตลาดที่มีประสิทธิภาพ การติดตามและวิเคราะห์ข้อมูลอย่างละเอียด ความคล่องตัวและการปรับตัวอย่างรวดเร็ว รวมถึงการมุ่งเน้นนวัตกรรมและสร้างมูลค่าเพิ่มอยู่เสมอ หากดำเนินการเหล่านี้อย่างจริงจัง แบรนด์จะสามารถรักษาครองตำแหน่งผู้นำในตลาดระยะยาวได้สำเร็จ
