Buyer persona คืออะไร เข้าใจผู้บริโภคเพื่อเพิ่มยอดขายให้กำไร

หลายคนคงทราบกันดีว่าหัวใจสำคัญของการทำการตลาดคือ “ความต้องการของลูกค้า” แต่จะแน่ใจได้อย่างไรว่าสินค้าและบริการของเรานั้นตอบโจทย์ความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า? วันนี้เรามีตัวช่วยให้ธุรกิจของคุณสามารถเข้าใจลูกค้าได้ดีกว่าเดิมด้วยการจำลอง “Buyer Persona” ขึ้นมา แล้วการกำหนด Target Audience เเตกต่างกับ Buyer Persona อย่างไร? พร้อมวิธีการสร้าง Persona บทความนี้มีคำตอบ

Buyer Persona คืออะไร

Buyer Persona หรือ Customer Persona คือ การจำลองกลุ่มลูกค้าสมมติที่ธุรกิจต้องการเข้าถึงเพื่อขายสินค้าและบริการ โดยจำลองทั้งบุคลิก ความต้องการ และพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้า เพื่อช่วยให้เข้าใจลึกลงเกี่ยวกับลูกค้ามากยิ่งขึ้น อีกทั้งช่วยให้สามารถสร้างกลยุทธ์การตลาดที่เป็นประโยชน์แก่พวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น 

Target Audience เเตกต่างกับ Buyer Persona อย่างไร

หลายคนอาจจะสับสนว่า Buyer Persona และ Target Audience เหมือนหรือแตกต่างกันอย่างไร 

“Target audience” มักจะเป็นกลุ่มที่กว้างมากกว่า Buyer Persona เนื่องจากเป็นคนที่น่าจะสนใจสินค้าและบริการมักกำหนดจากข้อมูลอายุ เพศ อาชีพ รายได้ การศึกษา 

ตัวอย่าง Target Audience ของแบรนด์เก้าอี้นวด

• อายุ 30-55 ปี
• เพศชาย-หญิง
• อาชีพพนักงานออฟฟิศ ผู้บริหาร เจ้าของกิจการ
• รายได้ระดับปานกลาง-สูง
• การศึกษาระดับปริญญาตรีขึ้นไป

ส่วน “Buyer Persona” คือ ตัวอย่าง Persona ลูกค้า สามารถบอกเป็นลักษณะบุคคล มักกำหนดจากพฤติกรรม ความต้องการ และแรงบันดาลใจของผู้บริโภค

ตัวอย่าง Buyer Persona ของแบรนด์เก้าอี้นวด

• ชื่อ: คุณแทน
• อายุ: 30 ปี
• เพศ: ชาย
• อาชีพ: พนักงานออฟฟิศ
• รายได้: 35,000 บาท/เดือน
• การศึกษา: ปริญญาตรี
• พฤติกรรม: ทำงานหนัก นั่งทำงานนาน ๆ เป็นประจำ ชอบออกกำลังกาย
• ความต้องการ: ต้องการเก้าอี้นวดที่ช่วยผ่อนคลายกล้ามเนื้อ บรรเทาอาการปวดเมื่อย
• แรงบันดาลใจ: อยากมีสุขภาพที่ดี ไม่อยากปวดเมื่อยหลัง

ดังนั้น Target Audience เป็นการกำหนดกลุ่มทั่วไปของเป้าหมาย ในขณะที่ Buyer Persona เป็นการเข้าใจลึกลงไปในลูกค้า เพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่มีความจริงจังมากขึ้นนั่นเอง

ประโยชน์ของการทำ Buyer Persona

1. เพิ่มโอกาสในการขายกับลูกค้าที่ใช่

การทำความรู้จักกับกลุ่มลูกค้าอย่างจริงจังผ่านการทำ Buyer Persona ช่วยให้สามารถระบุได้ว่าสินค้าและบริการจะต้องเป็นแบบไหน เพื่อให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด นอกจากนี้ยังสามารถเพิ่มโอกาสในการขายสินค้าและบริการได้เนื่องจากรู้ถึงความคาดหวัง ปัญหา และความจำเป็นในการซื้อสินค้าของกลุ่มลูกค้านั่นเอง ในกรณีที่ธุรกิจไม่ทำ Buyer Persona ก่อนก็อาจจะทำให้สื่อสารกับลูกค้าได้ไม่ชัดเจนและไม่ตรงจุดเพราะไม่รู้ว่าจริง ๆ แล้วลูกค้ามีความต้องการอะไร ทำไมถึงสนใจสินค้าและบริการนี้ และทำให้ไม่รู้ว่าจะสามารถปิดการขายได้ด้วยวิธีไหนนั่นเอง

2. วางแผนการตลาดได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

การที่เราทราบว่ากลุ่มลูกค้าที่แท้จริงของเรามีลักษณะแบบไหนช่วยให้สามารถทำคอนเทนต์ ออกแบบรูปภาพ และสร้างเนื้อหาในการโฆษณา โปรโมตสินค้าได้ชัดเจนมากยิ่งขึ้น ในขณะที่การตีกรอบกลุ่มเป้าหมายไม่ชัดเจนพออาจส่งผลต่อการสื่อสารไม่ตรงกลุ่มลูกค้า เรียกได้ว่าเป็นการสื่อสารที่ผิดกลุ่ม ทำให้เสียเวลาโดยเปล่าประโยชน์

3. ประหยัดค่าใช้จ่ายในการทำการตลาด

การเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าที่แท้จริงทำให้การตลาดมีประสิทธิภาพมากขึ้น ลดความต้องการทำโฆษณาที่ไม่จำเป็นและลดค่าใช้จ่ายในการตลาดทั้งหมด โดยธุรกิจไม่จำเป็นต้องไปทำการตลาดแบบหว่านแหเพื่อจับกลุ่มคนที่ไม่มีความสนใจที่จะซื้อสินค้า เนื่องจากการทำ Buyer Persona สามารถช่วยให้ธุรกิจระบุกลุ่มลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพและชัดเจนยิ่งขึ้น

4. พัฒนาสินค้าและบริการให้ตอบโจทย์ยิ่งขึ้น

เมื่อความต้องการของลูกค้าคือสิ่งสำคัญที่ธุรกิจต้องให้ความสำคัญ การมีตัวช่วยอย่าง Buyer Persona จะช่วยให้ธุรกิจสามารถพัฒนาสินค้าและบริการให้เป็นที่ต้องการของลูกค้ามากยิ่งขึ้น การรับฟัง Feedback จากลูกค้าโดยการให้ลูกค้ากรอกแบบฟอร์มหรือสัมภาษณ์ก็เป็นอีกวิธีที่ช่วยให้สามารถพัฒนาสินค้าและบริการได้เช่นเดียวกัน

5. เพิ่มโอกาสขยายกลุ่มเป้าหมาย

นอกจากจะช่วยให้สามารถพัฒนาสินค้าแลละบริการได้อย่างตอบโจทย์แล้ว Buyer Persona ยังช่วยให้ธุรกิจสามารถมองเห็นถึงโอกาสใหม่ ๆ ในการขยายกลุ่มเป้าหมาย อีกทั้งสามารถแตกไลน์สินค้าและบริการใหม่ ๆ ที่เป็นที่สนใจของลูกค้าได้มากยิ่งขึ้นอีกด้วย เนื่องจากเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าอย่างถ่องแท้

วิธีการสร้าง Persona

1. รวบรวมข้อมูลพื้นฐานของลูกค้า

ข้อมูลพื้นฐานของลูกค้าไม่ว่าจะเป็น ชื่อ อายุ เพศ การศึกษา ที่อยู่อาศัย อาชีพ สถานะ เงินเดือน เรียกได้ว่าเป็นข้อมูลสำคัญสำหรับการนำมาวิเคราะห์ Buyer Persona โดยธุรกิจสามารถเก็บข้อมูลเหล่านี้มาได้จาก ข้อมูลการซื้อสินค้า และข้อมูลการใช้บริการ อีกทั้งการใช้เครื่องมือที่เหมาะสมอย่าง Google Form เพื่อเก็บรวบรวมข้อมูลของลูกค้า และ Google Analytics เพื่อวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้ก็เป็นอีกตัวช่วยให้สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

2. เจาะพฤติกรรมและความสนใจสินค้าของลูกค้า

แน่นอนว่าพฤติกรรมและความสนใจของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญที่จะทำให้ธุรกิจรู้ว่าจะสามารถเข้าหาลูกค้าได้ผ่านทางช่องทางไหน แล้วจะทำการตลาดอย่างไรให้ลูกค้าสนใจ โดยสามารถแบ่งพฤติกรรมเหล่านี้ได้เป็น 2 แบบ คือ พฤติกรรมทั่วไปของลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นพฤติกรรมการใช้ชีวิต ช่องทางที่ใช้ในการหาข้อมูล งานอดิเรกประจำวัน ส่วนอีกแบบคือพฤติกรรมและช่องทางที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการ เช่น แหล่งข้อมูลในการตัดสินใจซื้อ ช่องทางการจ่ายเงิน และช่องทางการติดต่อโดยตรง เป็นต้น

3. วิเคราะห์เป้าหมาย ปัญหา และความสนใจของลูกค้า

นอกจากการเก็บรวบรวมข้อมูลส่วนตัว พฤติกรรม และช่องทางต่าง ๆ ของลูกค้า การรู้เป้าหมายที่ลูกค้าต้องการไปถึง ปัญหาที่ลูกค้าต้องการแก้ไข และความสนใจทั่วไปของลูกค้า ล้วนช่วยให้ธุรกิจสามารถนำไปพัฒนาสินค้าและบริการได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น โดยการหาสามสิ่งนี้สามารถทำได้ด้วยการเข้าไปถามกลุ่มลูกค้าโดยตรง หรืออาจเป็นการพิจารณาจากปัจจัยจากต่าง ๆ เช่น ความต้องการ แรงจูงใจ และกระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า

4. สร้าง Buyer Persona

เมื่อวิเคราะห์ข้อมูลทั้งหมดแล้วก็สามารถเริ่มสร้าง Buyer Persona ของธุรกิจได้โดยระบุข้อมูลอย่างครบถ้วน

• ข้อมูลประชากร: อายุ เพศ รายได้ อาชีพ สถานที่ตั้ง และความสนใจ
• จิตวิทยา: บุคลิกภาพ ค่านิยม ความสนใจ ความเชื่อ
• พฤติกรรม: ความต้องการ แรงจูงใจ กระบวนการตัดสินใจซื้อ

สามารถสร้าง Buyer Persona ได้โดยใช้โปรแกม Canva เพื่อช่วยให้การทำงานสะดวกและรวดเร็วมากยิ่งขึ้น

5. เริ่มทำการตลาดให้ตรง Buyer Persona

หลังจากที่ได้ Buyer Persona ที่สำเร็จเรียบร้อยแล้ว ธุรกิจสามารถนำ Buyer Persona ที่ได้ไปใช้เพื่อทำการตลาด เช่น การโปรโมตสินค้าโดยใช้คีย์เวิร์ดที่ตรงกับสิ่งที่ลูกค้ามองหา เลือกกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการโฆษณาให้มีพฤติกรรม อาชีพ อายุ ให้ตรงกับ Buyer Persona และตัดกลุ่มที่ไม่เกี่ยวข้องออกไปเพื่อประหยัดค่าใช้จ่ายในการโฆษณา

6. ทดสอบโฆษณาโดยทำ A/B Test 

เมื่อต้องการทราบว่าองค์ประกอบต่างๆ ในโฆษณาตอบโจทย์ลูกค้าหรือไม่ กลยุทธ์ที่ธุรกิจมักจะใช้ก็คือการทำ A/B Testing เพื่อทดสอบว่าลูกค้าคิดว่าข้อความ รูปภาพประกอบ คีย์เวิร์ด หรือ CTA แบบไหนที่โดนใจลูกค้ามากที่สุด สามารถวัดผลได้หลายวิธีไม่ว่าจะเป็นการดูยอด Engagement จากแต่ละโฆษณา หรือการดูยอดสั่งซื้อสินค้าจากการคลิกโฆษณานั้น 

จำลอง Buyer Persona หาคนที่ใช่ แล้วนำไปใช้จริง

การสร้าง Buyer Persona หรือ Customer Persona ควรทำความรู้จักกลุ่มลูกค้าให้ดีก่อนเพื่อให้ได้ข้อมูลที่ชัดเจน ไม่ผิดพลาด และสามารถนำไปใช้งานต่อได้ การมี Buyer Persona ที่ดีจะช่วยให้ธุรกิจสามารถทำการตลาดและทำสินค้าและบริการได้อย่างตอบโจทย์ ไม่หลงทาง อีกทั้งยังสามารถเพิ่มโอกาสในการขายและขยายกลุ่มเป้าหมายได้มากขึ้นอีกด้วย หากใครต้องการตัวช่วยในการวิเคราะห์ข้อมูลของลูกค้า สามารถใช้ Mandala Analytics เพื่อช่วยสรุปข้อมูลให้เข้าใจง่าย สะดวก รวดเร็ว และมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น