ในยุคที่การแข่งขันทางธุรกิจสูง ยอดขายคือหัวใจสำคัญในการสร้างรายได้และการเติบโตของธุรกิจ หนึ่งในเครื่องมือที่ช่วยเพิ่มยอดขายได้คือการทำ Sales Pipeline ซึ่งเป็นเครื่องมือที่ช่วยในการบริหารจัดการการขายอย่างเป็นขั้นตอน โดยบอกได้ว่าลูกค้าแต่ละคนกำลังอยู่ในขั้นตอนไหนของกระบวนการขาย เพื่อให้ธุรกิจสามารถบริหารจัดการได้อย่างมีประสิทธิภาพ
Sales Pipeline เครื่องมือช่วยในการบริหารจัดการยอดขาย
เริ่มต้นกันที่การทำความเข้าใจกันก่อนว่า ที่จริงแล้วการทำ “Sales Pipeline” นี้คืออะไร? ซึ่งถ้าจะอธิบายให้สามารถเข้าใจได้อย่างง่ายดาย Sales Pipeline ก็คือระบบที่จะมาช่วยวางแผนและแสดงภาพกระบวนการขายให้ชัดเจน ตั้งแต่ขั้นตอนการสื่อสาร การทำกิจกรรมทางการตลาด ไปจนถึงการปิดการขาย
โดยจุดเด่นของการทำ Sales Pipeline จะช่วยทำให้คุณสามารถเข้าใจได้ในทันทีว่า ในขณะนี้ลูกค้าแต่ละคนกำลังอยู่ในขั้นตอนไหนของกระบวนการ เพื่อที่จะได้บริหารจัดการอย่างเหมาะสม ทั้งยังต่อยอดไปถึงการวัดผลการขายในช่วงสุดท้าย เพื่อปรับกลยุทธ์การขายของแบรนด์ให้เอาชนะคู่แข่งในตลาดเดียวกันได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ประโยชน์ของการใช้ Sales Pipeline
เพราะ Sales Pipeline เปรียบเสมือนกับอาวุธลับที่แม่ทัพจะหยิบมาใช้ เพื่อพลิกสถานการณ์รบครั้งสำคัญ ในที่นี้แม่ทัพก็คือ “ทีมขาย” ที่จะต้องเรียนรู้และใช้ประโยชน์จากการทำ Sales Pipeline เพื่อกอบกู้การตลาด รวมถึงยอดขายของแบรนด์ให้ไปถึงจุดสูงสุดของเส้นชัยที่ตั้งไว้ในแคมเปญ โดยประโยชน์ที่จะได้รับจากการที่คุณเข้าใจการทำ Sales Pipeline ได้อย่างลึกซึ้ง จะมีอยู่ด้วยกันหลัก ๆ 4 ข้อ ดังนี้
- สามารถเห็นภาพรวมของการขายทั้งหมดได้ดี
ประโยชน์ที่ได้จากการทำ Sales Pipeline คือการมองเห็น “ภาพรวมการขาย” ที่ชัดเจน โดยข้อดีที่จะได้จากสิ่งนี้คือ ทีมขายได้รับรู้ข้อมูลเชิงลึกจากการขายทั้งหมด ทั้งยอดขาย แนวโน้ม พฤติกรรมของลูกค้า ซึ่งข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้ทีมขายสามารถขจัดสถานการณ์เสี่ยงที่จะทำให้ความพยายามในการขายสูญเปล่า ในขณะเดียวกันก็สามารถจัดลำดับความสำคัญในกลยุทธ์การขายที่มีเปอร์เซ็นต์ช่วยสร้างยอด เพื่อบรรลุทั้งเป้าหมายยอด KPI แบบทีมและส่วนบุคคล
- ทราบสถานะของลูกค้าที่อยู่ในมือ
การจัดการ Sales Pipeline ยังช่วยทำให้ทีมขายสามารถทราบถึงสถานะของลูกค้าในมือ โดยประโยชน์จากส่วนนี้จะทำให้คุณสามารถจัด Stage ของลูกค้า รวมถึงวางกลยุทธ์ที่เหมาะสมให้แก่ลูกค้าในแต่ละกลุ่มได้อย่างชัดเจน ซึ่งจะมีผลไปช่วยผลักดันให้คนที่มีแนวโน้มจะซื้อขายได้กลายเป็น “ลูกค้า” ที่พร้อมจะปิดดีลกับแบรนด์ได้อย่างมั่นใจ
- ช่วยคาดการณ์ยอดขายได้อย่างแม่นยำ
นอกจากจะช่วยให้ทีมขายมองเห็นภาพและติดตามสถานะของลูกค้าได้อย่างชัดเจนแล้ว การทำ Sales Pipeline ยังทำหน้าที่เป็นเครื่องมือคาดการณ์แนวโน้มยอดขายได้อีกด้วย ทีมที่มี Sales Pipeline ที่แข็งแกร่งก็จะบ่งบอกถึงมูลค่าที่เป็นไปได้จากการปิดดีลยอดขายที่คงค้างไว้ ซึ่งทีมจะสามารถนำข้อมูลในส่วนนี้ไปพิจารณาดีลในอนาคตได้ว่า ดีลไหนมีแนวโน้มจะสามารถปิดได้เร็ว ดีลไหนที่ต้องใช้เวลา เพื่อนำไปประกอบการคาดการณ์รายได้เดือนต่อเดือนให้แม่นยำขึ้นอีกเท่าตัว
เทคนิคการทำ Sales Pipeline ให้ประสบความสำเร็จ
สำหรับทีมที่ต้องการเพิ่มประสิทธิภาพงานขาย เราก็มีเทคนิคการทำ Sales Pipeline ดี ๆ มาฝาก บอกเลยว่าเพียงทำตาม 4 เทคนิคนี้ ก็จะช่วยติดจรวดศักยภาพของทีมได้อย่างน่าเหลือเชื่อเลยทีเดียว!
1. เทคนิคการกำหนดเป้าหมายให้ชัดเจน
ในการวางสร้าง Sales Pipeline ที่ดี จะต้องมีการ “ตั้งเป้าหมายที่ชัดเจน” เพื่อวางกลยุทธ์ให้เหมาะสมเสียก่อน โดยคุณสามารถเริ่มจากการนำข้อมูลการขายเก่า ๆ มาวิเคราะห์ เพื่อใช้อ้างอิงในการวางแผนปรับงานขาย ให้ไปสู่เป้าหมายสร้างกำไรที่เหนือกว่า โดยข้อมูลที่ใช้ควรจะประกอบไปด้วย
- ดีลที่ปิดการขายทั้งหมด (Conversion Rates) ให้คิดเป็นตัวเลขในรูปแบบของเปอร์เซ็นต์
- ระยะเวลาเฉลี่ยในการปิดดีล (Average Sales Cycle)
- มูลค่าเฉลี่ยต่อหนึ่งดีลที่ขายได้ (Average Deal Value)
เคสการตั้งเป้าหมายก่อนการทำ Sales Pipeline โดยยกตัวอย่างแบบง่าย ๆ เช่น หลังจากย้อนดูข้อมูลยอดขายเก่าทั้งหมดแล้ว สามารถสรุปได้ว่า มูลค่าเฉลี่ยต่อดีลสามารถคิดได้ 20,000 บาท (Average Deal Value) และใช้ระยะเวลาปิดดีลนี้ได้ภายใน 1 เดือน (Average Sales Cycle) หากต้องการให้ยอดขายในเดือนนี้เพิ่มขึ้นจากเดิม เป็นทะลุเป้า 600,000 บาท จะต้องปิดอย่างน้อย 30 ดีล
เและถ้าย้อนดูกลับไปอีกจากประวัติการปิดยอดขาย เมื่อพบว่าสามารถปิดได้จริง ๆ เพียง 50% จากดีลทั้งหมดที่เคยมี (Conversion Rate) ทำให้ทีมขายจะต้องวางแผนหาดีลให้ได้อย่างน้อย 60 ดีล เพื่อที่จะทำให้ได้ยอดตามที่ตั้งไว้ (30 ดีล) นั่นเอง
2. เทคนิคการวิเคราะห์กระบวนการขาย
สำหรับคนที่เคยกำหนดเป้าหมายไปแล้ว แต่กลับมองข้ามความสำคัญในการวิเคราะห์กระบวนขาย ที่เป็นตัวชี้ชัดในการวัดประสิทธิภาพแผนการขายและการทำงานของทีม ลองหันกลับมาให้ความสนใจเพิ่มสักนิด โดยเน้นไปที่การวิเคราะห์ทั้งภาพรวม การขาย และข้อมูลเชิงลึกต่าง ๆ เพื่อให้เจอทั้งจุดอ่อนและจุดแข็งของทีม หากพบแล้วว่าในขั้นตอนไหนของกระบวนการขายที่มีปัญหา ทำให้กลายเป็นจุดบอดในการสร้างโอกาสสูญเสียดีล ให้นำไปปรึกษาในทีม เพื่อทำการปรับปรุง วางกลยุทธ์ใหม่ เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพที่มากยิ่งขึ้นแทน
3. เทคนิคการออกแบบขั้นการทำ Sales Pipeline ในแบบของคุณ
ในส่วนของการออกแบบขั้นตอนการทำ Sales Pipeline ให้เข้ามือทีมขายเองก็สำคัญ ดังนั้น อย่าลืมที่จะพัฒนาและออกแบบขั้นตอนที่เหมาะสมกับทีมอยู่เสมอ โดยหลักการง่าย ๆ ที่จะทำให้คุณออกแบบได้สำเร็จ คือการ “แบ่งลำดับการขายให้ชัดเจน” โดยเรียงง่าย ๆ ดังนี้
- ขั้นตอนหาลูกค้าเป้าหมาย: กำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย วิธีการหาลูกค้าเป้าหมาย และเครื่องมือที่จะใช้
- ขั้นตอนติดต่อลูกค้า: กำหนดวิธีการติดต่อลูกค้า บทสนทนาตัวอย่าง และเทคนิคการโน้มน้าวใจ
- ขั้นตอนนำเสนอสินค้าหรือบริการ: ออกแบบการนำเสนอที่น่าสนใจ เน้นจุดเด่นของสินค้าหรือบริการ และตอบคำถามลูกค้า
- ขั้นตอนปิดการขาย: เทคนิคการปิดการขาย การจัดการข้อเสนอ และการเจรจาต่อรอง
- ขั้นตอนติดตามผลหลังการขาย: รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า ดูแลลูกค้าอย่างต่อเนื่อง และสร้างโอกาสในการขายซ้ำ
โดยในแต่ละขั้นตอนก็ขึ้นอยู่กับว่า คุณจะสามารถนำข้อมูลเชิงลึกที่ศึกษาได้จากการขายรอบก่อน ๆ อย่างไร เพื่อที่จะนำมาพัฒนาต่อและเลือกเครื่องมือที่เหมาะสมในแต่ละขั้นตอน ซึ่งส่วนนี้จะช่วยให้ทีมของคุณมี Sales Pipeline ที่แข็งแกร่งและสามารถนำไปใช้งานได้จริงอย่างแน่นอน
แต่การทำ Sales Pipeline ให้ประสบความสำเร็จจริง ๆ นั้น จะต้องพึ่งพาเครื่องมือที่จะช่วยเก็บข้อมูลและวิเคราะห์ ติดตามผลลัพธ์ได้อย่างแม่นยำ เพื่อให้คุณสามารถวางแผนการขายได้อย่างตรงจุดมากยิ่งขึ้น ซึ่งที่ Mandala AI เราก็มี Mandala Analytics เป็นโซลูชันการตลาดออนไลน์ที่จะช่วยให้คุณสร้าง Sales Pipeline ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ทีมไหนที่อยากเพิ่มยอดขาย และอยากดันการทำ CRM ให้มีประสิทธิภาพมากกว่าที่เคย ต้องห้ามพลาด! พร้อมทดลองใช้งานได้ฟรีแล้ววันนี้ หรือติดต่อสอบถามเพิ่มเติมได้เลยที่
https://www.mandalasystem.com/contact_us
ข้อมูลอ้างอิง:
- How to Build a Sales Pipeline?. สืบค้นเมื่อวันที่ 22 กุมภาพันธ์ 2567
- A guide to the sales pipeline — benefits, stages, and more. สืบค้นเมื่อวันที่ 22 กุมภาพันธ์ 2567
- Five Benefits of Pipeline Management. สืบค้นเมื่อวันที่ 22 กุมภาพันธ์ 2567
