ในยุคดิจิทัลที่เต็มไปด้วยช่องทางการสื่อสารมากมาย การเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและการปิดการขาย นับว่าเป็นสิ่งที่ท้าทายสำหรับทุกธุรกิจ ซึ่ง Direct Marketing คือหนึ่งในกลยุทธ์สำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ รวมถึงนำเสนอสินค้าหรือบริการที่ตรงกับความต้องการ เพื่อช่วยให้สามารถปิดการขายได้ง่ายขึ้น ดังนั้นบทความนี้จะพาทุกท่านไปรู้จักกับ Direct Marketing ว่าคืออะไร มีรูปแบบการดำเนินงานอย่างไร และสามารถช่วยปิดการขายได้อย่างไรบ้าง
Direct Marketing คืออะไร
Direct Marketing หรือ การตลาดทางตรง เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่มุ่งเน้นการสื่อสารโดยตรงกับกลุ่มเป้าหมาย เพื่อสร้างความสนใจ กระตุ้นให้เกิดการซื้อสินค้าหรือบริการ โดยไม่ต้องผ่านตัวกลางหรือสื่อใด ๆ ทั้งสิ้น หรือที่เราคุ้นเคยกับคำว่าการตลาดแบบ “ขายตรง” นั่นเอง ซึ่งรูปแบบการตลาดประเภทนี้ จะช่วยให้สามารถนำเสนอสินค้าและบริการ โปรโมชัน หรือข้อสิทธิพิเศษต่าง ๆ ได้ตรงกับความต้องการของกลุ่มลูกค้าจริง และยังช่วยสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าในระยะยาวได้ด้วย
ประโยชน์ของ Direct Marketing
Direct Marketing เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพและมีประโยชน์หลายอย่าง เช่น
1. ช่วยให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างแม่นยำ
Direct Marketing จะช่วยให้ธุรกิจสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างแม่นยำ สามารถสื่อสารหรือส่งข้อความที่ตรงใจและตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย ยกตัวอย่างเช่น การส่งอีเมลโปรโมตสินค้าเฉพาะกลุ่ม ไปยังลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าประเภทนั้นมาก่อน
2. ช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
คุณสามารถสื่อสารกับลูกค้าได้โดยตรงผ่านการทำ Direct Marketing ซึ่งลูกค้าจะเห็นว่า คุณใส่ใจในความต้องการของเขามากแค่ไหน และคุณจะทราบว่าลูกค้าพอใจในสินค้าหรือบริการมากแค่ไหนด้วย ซึ่งคุณสามารถใช้กลยุทธ์นี้ เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า ทำให้ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำ รวมถึงแนะนำสินค้าของคุณให้กับคนอื่น เกิดเป็นความสัมพันธ์ที่ดีในระยะยาวได้
3. สามารถวัดผลลัพธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ประโยชน์ที่ได้รับอีกอย่างหนึ่งของการทำ Direct Marketing คือ สามารถวัดผลลัพธ์ของแคมเปญได้อย่างแม่นยำ เพราะธุรกิจสามารถติดตามจำนวนการคลิก อัตราการตอบสนอง ยอดขาย และอื่น ๆ ได้ โดยข้อมูลเหล่านี้สามารถนำไปวิเคราะห์ประสิทธิภาพของแคมเปญต่อ นำไปปรับแต่งกลยุทธ์ ปรับปรุงแคมเปญให้มีประสิทธิภาพ เพื่อเพิ่ม ROI ให้กับธุรกิจได้
4. ช่วยประหยัดค่าใช้จ่าย
หากเทียบกับกับการโฆษณาทั่วไปแล้ว การตลาดทางตรงมักมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่า และสามารถควบคุมงบการตลาดได้ง่ายด้วย เนื่องจากสามารถกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการได้ ทำให้ธุรกิจสามารถเลือกช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย ไม่จำเป็นต้องเสียเงินโฆษณาไปกับกลุ่มคนที่ไม่สนใจในสินค้า
5. สะดวกและรวดเร็ว
การทำ Direct Marketing ช่วยให้ธุรกิจสามารถติดต่อสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างสะดวกและรวดเร็ว เพราะสามารถส่งข้อความ โทรหา เจอหน้า เพื่อแนะนำโปรโมชัน หรือนำเสนอข้อมูลสินค้ากับลูกค้าได้แบบทันที
6. สามารถเข้าถึงลูกค้าได้หลากหลายช่องทาง
Direct Marketing สามารถใช้ได้กับหลากหลายช่องทาง โดยธุรกิจสามารถเลือกช่องทางที่เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายของตนเองได้ เช่น การขายโดยใช้พนักงานขาย การส่งอีเมล การใช้สื่อโซเชียลมีเดีย การส่ง SMS การส่งจดหมาย ฯลฯ เพื่อช่วยให้เข้าถึงลูกค้าได้ทุกที่ทุกเวลา
รูปแบบ Direct Marketing มีอะไรบ้าง
ธุรกิจควรเลือกใช้กลยุทธ์ Direct Marketing ที่เหมาะสมกับสินค้าหรือบริการ กลุ่มเป้าหมาย และงบประมาณของตัวเอง โดยกลยุทธ์ของ Direct Marketing นั้นมีหลายรูปแบบ แต่ละรูปแบบก็มีจุดเด่นและเหมาะกับสินค้าหรือบริการที่แตกต่างกัน ยกตัวอย่างเช่น
- การตลาดทางไปรษณีย์
เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่มุ่งเน้นการสื่อสารโดยตรงกับกลุ่มเป้าหมายผ่านสื่อสิ่งพิมพ์ เช่น จดหมาย โปสการ์ด แคตตาล็อก ใบปลิว หรือสิ่งพิมพ์อื่น ๆ โดยส่งไปยังผู้รับที่เป็นกลุ่มเป้าหมายโดยตรง เหมาะกับสินค้าหรือบริการที่มีหลากหลายรายการ ต้องการให้ลูกค้าเห็นภาพสินค้าและรายละเอียดสินค้าครบถ้วน
- การตลาดผ่านอีเมล (Email Marketing)
เป็นการส่งอีเมลเพื่อนำเสนอสินค้าหรือบริการไปยังลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย เหมาะกับสินค้าหรือบริการที่มีข้อมูลรายละเอียดมาก ต้องการอธิบายรายละเอียดสินค้าหรือบริการให้ลูกค้าเข้าใจ เช่น อีเมลแจ้งโปรโมชัน อีเมลแนะนำสินค้าใหม่ อีเมลแจ้งข่าวสารสำคัญของแบรนด์
- การตลาดผ่านสื่อสังคมออนไลน์ (Social Media Marketing)
เป็นการใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook, Instagram, X, TikTok ในการสื่อสารกับลูกค้า โปรโมตสินค้า และสร้างฐานลูกค้า เหมาะกับสินค้าหรือบริการที่มีกลุ่มเป้าหมายอยู่บนโซเชียลมีเดีย ต้องการสร้างการมีส่วนร่วมกับลูกค้า เช่น การโพสต์รูปภาพสินค้า การไลฟ์สดขายสินค้า การทำโฆษณาบนสื่อโซเชียลมีเดีย
- การตลาดแบบตัวต่อตัว (Personal Selling)
Personal Selling คือ การนำเสนอสินค้าหรือบริการต่อหน้าลูกค้า โดยพนักงานไดเร็คเซลล์ คือ ผู้ที่ทำหน้าที่นี้ ซึ่งการตลาดแบบตัวต่อตัวเหมาะกับสินค้าหรือบริการที่มีราคาสูง ต้องการอธิบายรายละเอียดสินค้าหรือบริการให้ลูกค้าเข้าใจ และต้องการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วย เช่น การขายสินค้าในร้านค้า การไปพบลูกค้าเพื่อนำเสนอสินค้า
- การตลาดผ่านโทรศัพท์ (Telemarketing)
เป็นการติดต่อลูกค้าทางโทรศัพท์เพื่อนำเสนอสินค้าหรือบริการ เหมาะกับสินค้าหรือบริการที่มีกลุ่มเป้าหมายกว้าง ต้องการกระตุ้นการซื้อขายสินค้า ยกตัวอย่าง การโทรศัพท์เพื่อไปแนะนำสินค้า แนะนำโปรโมชัน แนะนำสิทธิพิเศษ
เทคนิคการทำ Direct Marketing ให้สามารถปิดการขายได้
การโน้มน้าวให้กลุ่มเป้าหมายของธุรกิจตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ จำเป็นจะต้องอาศัยเทคนิคต่าง ๆ เพื่อช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย ดังนี้
1. ทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย
การจะทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จนั้น ต้องเริ่มต้นจากการทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายอย่างลึกซึ้ง ศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับพฤติกรรม ความสนใจ ความต้องการ และปัญหาของพวกเขา เพราะข้อมูลเหล่านี้ช่วยให้ออกแบบข้อความและนำเสนอการขายที่ตรงใจลูกค้าได้นั่นเอง
2. ต้องใช้ถ้อยคำสื่อสารที่ชัดเจนและน่าสนใจ
การใช้ถ้อยคำที่ชัดเจนและน่าสนใจ เป็นหัวใจสำคัญของการทำ Direct Marketing ที่ช่วยดึงดูดความสนใจ โน้มน้าวใจ และกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ หากต้องการอธิบายรายละเอียดสินค้าหรือบริการ ต้องสื่อสารให้ชัดเจน กระชับ เข้าใจง่าย ใช้คำที่มีความหมายเชิงบวก หลีกเลี่ยงศัพท์เฉพาะทาง เน้นย้ำให้ลูกค้าทราบว่าจะได้รับอะไรจากสินค้าหรือบริการ รวมไปถึงใช้ถ้อยคำกระตุ้นเพื่อสร้างความรู้สึกอยากมี อยากลอง อยากใช้ อยากซื้อ เช่น “สัมผัสประสบการณ์ผิวหน้าดูอ่อนเยาว์ลงอย่างเห็นได้ชัด ที่ลูกค้ากว่า 99% พึงพอใจกับผลลัพธ์ สั่งซื้อเลยวันนี้ รับส่วนลดพิเศษ 20% พร้อมส่งฟรีทั่วประเทศ”
3. เลือกช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสม
การทำการตลาดทางตรงนั้น จำเป็นต้องเลือกช่องทางการสื่อสารที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายของตัวเองด้วย ถึงจะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้
4. สร้างความน่าเชื่อถือให้กับสินค้าหรือบริการ
การอ้างอิงข้อมูล สถิติ หรือ Testimonials จากลูกค้า รีวิว หรือรางวัลที่แบรนด์เคยได้รับ ก็มีส่วนช่วยสร้างความน่าเชื่อถือและนำไปสู่การปิดการขายได้ง่ายขึ้นด้วย
5. ใช้การส่งเสริมการตลาด
การส่งเสริมการตลาด หมายถึง การสร้างข้อเสนอที่ดึงดูดใจกลุ่มเป้าหมาย ไม่ว่าจะเป็นการนำเสนอโปรโมชันส่วนลด ของแถม หรือสิทธิพิเศษอื่น ๆ ที่ดึงดูดใจลูกค้า เพื่อสร้างความรู้สึกคุ้มค่า กระตุ้นให้พวกเขาตัดสินใจซื้อนั่นเอง
6. ติดตามผลหลังการขาย
การติดตามผลหลังการขาย สอบถามความพึงพอใจของลูกค้า เพื่อรักษาความสัมพันธ์ที่ดี จะช่วยกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำได้ ปิดการขายได้ง่ายขึ้น
ข้อควรระวังในการทำ Direct Marketing
แม้ว่าการใช้กลยุทธ์การตลาดทางตรงจะเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มยอดขายได้ แต่ก็มีข้อควรระวังหลายประการ ดังนี้
- ต้องเก็บข้อมูลลูกค้าอย่างถูกต้องตามกฎหมาย
การทำ Direct Marketing จำเป็นต้องใช้ข้อมูลลูกค้า เช่น ชื่อ ที่อยู่ เบอร์โทรศัพท์ อีเมล ซึ่งธุรกิจจำเป็นต้องเก็บข้อมูลลูกค้าอย่างถูกต้องตามกฎหมาย PDPA และรักษาความปลอดภัยของข้อมูลอย่างเคร่งครัด ห้ามนำข้อมูลไปใช้ในทางที่ผิดโดยเด็ดขาด
- ต้องขอความยินยอมจากลูกค้า
ธุรกิจจะต้องขอความยินยอมจากลูกค้าก่อนส่งข้อความทางการตลาด ลูกค้าต้องมีสิทธิ์ในการเลือกที่จะรับหรือไม่รับข้อความได้
- ไม่หลอกลวงผู้บริโภคผ่านการใช้ข้อความทางโฆษณา
การสื่อสารข้อความต่าง ๆ กับลูกค้าต้องชัดเจน ตรงประเด็น ไม่หลอกลวงเกินจริง ไม่สร้างความรำคาญให้กับลูกค้า และไม่ใช้ภาษาที่เป็นการกดดันหรือบังคับให้ลูกค้าซื้อสินค้า
- หลีกเลี่ยงการส่งข้อมูลสแปม
การส่งข้อความจำนวนมากเกินไป ส่งข้อความโดยไม่ขออนุญาต ส่งข้อความไปยังลูกค้าที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมาย หรือส่งข้อความในเวลาที่ไม่เหมาะสม อาจทำให้ธุรกิจถูกมองว่าเป็น Spam ซึ่งส่งผลต่อชื่อเสียงต่อธุรกิจได้
ทำ Direct Marketing อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิพล
Direct Marketing เป็นกลยุทธ์ที่มีประโยชน์ในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายโดยตรงและช่วยปิดการขายได้ง่ายขึ้น ทั้งนี้ สิ่งสำคัญคือการจำเป็นต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้า มีการวางแผนการดำเนินงานที่ดี ใช้เทคนิคที่เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย พร้อมสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจ และปฏิบัติตามกฎหมายอย่างเคร่งครัด เพื่อทำให้การเข้าถึงลูกค้าโดยตรงนั้นเกิดผลลัพธ์ที่ดี และสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าด้วย
