ในยุคดิจิทัลที่พฤติกรรมของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ทำให้การเปิดตัวสินค้า หรือการดันสินค้าเข้าสู่ตลาดใหม่ ๆ เป็นเรื่องยาก ไม่นับเรื่องคู่แข่งในตลาดอีก ทำให้เกิด Red Ocean หรือหลายธุรกิจแข่งกันตาย จมลงตัวไปจำนวนมาก ในช่วงยุคที่ธุรกิจมีการเปลี่ยนผ่านตลาดแบบนี้ กลยุทธ์ Go To Market Strategy จึงเป็นแบบแผนที่ไม่ควรมองข้ามที่สุดในเวลานี้ เพราะหากสินค้าและบริการของแบรนด์คุณเปิดตัวไปแบบไม่มีทิศทาง ความเสี่ยงก็สูงเช่นกัน วันนี้เลยจะพาไปหาคำตอบว่า GTM คืออะไร พร้อมจดทริคดี ๆ ในการสร้างกลยุทธ์ Go To Market Strategy กันเลย!
กลยุทธ์ Go To Market Strategy คืออะไร?
Go To Market Strategy หรือที่เรียกสั้น ๆ ว่า GTM คือ กลยุทธ์การตลาดเมื่อธุรกิจต้องการเข้าสู่ตลาดใหม่ ๆ รวมไปถึงการพัฒนาสินค้าหรือบริการที่มีอยู่แล้ว โดยการวางโครงร่างกลยุทธ์การตลาดและการขายออกสู่ตลาด พร้อมระบุปัญหาของตลาดและการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและหาข้อได้เปรียบในการแข่งขันในตลาดได้
ทำไมทุกธุรกิจจึงควรทำ Go To Market Strategy
- ลดความเสี่ยง: การวางแผน Go To Market Strategy จะช่วยให้สินค้าและบริการของคุณออกสู่ตลาดโดยมีความเสี่ยงน้อยที่สุด
- เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายจริง: การที่ธุรกิจของเราสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ จะทำให้เข้าใจและปรับแต่งสินค้าและบริการได้ตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้ดีขึ้น
- ได้เปรียบทางการแข่งขัน: การรู้จักคู่แข่ง รู้ว่าคู่แข่งทางธุรกิจของเราคือใคร พร้อมหาสิ่งที่ทำให้สินค้าและบริการของคุณโดดเด่น สร้างความแตกต่างได้
- ประหยัดต้นทุน: ด้วยกลยุทธ์ GTM จะทำให้เรารู้ว่าอะไรคือกระบวนที่ไม่จำเป็น ทำให้เรามีโอกาสน้อยมากที่จะเสียงบประมาณที่ไม่ช่วยให้ธุรกิจของเราบรรลุเป้าหมาย
- เติบโตได้อย่างรวดเร็วและมีทิศทาง: การวางแผนอย่างรอบคอบจะทำให้เราประหยัดเวลา เพราะการวางแผนอย่างมีขั้นตอนจะบอกคุณได้อย่างชัดเจนว่าธุรกิจควรเข้าสู่ตลาดใด ตอนไหน ทำไม การตอบคำถามเหล่านี้ได้ จะสร้างคุณค่าที่มีประสิทธิภาพสำหรับสื่อการตลาด และช่วยให้เราสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้รวดเร็วยิ่งขึ้น
ตอนไหนที่ควรทำ Go To Market Strategy
- เปิดตัวสินค้าเดิมในตลาดใหม่: การขยับขยายสินค้าเดิมเข้าสู่ตลาดใหม่ โดยพิจารณาถึงพื้นที่ใหม่ กลุ่มลูกค้าใหม่ ตลาดใหม่ เป็นต้น
- การพัฒนาสินค้าใหม่ที่อยู่ในตลาดเดิม: การที่ธุรกิจเสนอสินค้าและบริการใหม่ ๆ เข้ามาในตลาดเดิม เพื่อตอบโจทย์คนกลุ่มเดิมและคนกลุ่มใหม่เพิ่มขึ้นได้
- เปิดตัวสินค้าใหม่ในตลาดใหม่: การนำเสนอความหลากหลายของสินค้าและบริการเข้าสู่ตลาดใหม่ที่ไม่เคยมีมาก่อน มีความเสี่ยงสูง แต่ในขณะเดียวกันความแปลกใหม่อาจทให้รับความสนใจอย่างไม่ทันได้ตั้งตัว
วิธีวางแผนโดยใช้กลยุทธ์ GTM
1. ระบุคุณค่าที่นำเสนอ
การเปิดตัวสินค้าและบริการที่มีประสิทธิภาพคือต้องตอบคำถามได้ว่า ‘สินค้าและบริการจะช่วยแก้ปัญหาอะไรได้’ เช่น แอพ Uber เปิดตัวมาเพื่อตอบโจทย์คนที่ต้องการหลีกเลี่ยงกระบวนการที่ยุ่งยากในการเรียกรถแท็กซี่ แนวคิดแบบนี้เรียกว่า Product-Market Fit (ความเหมาะสมของตลาด) ทำให้เราหาโซลูชั่นใหม่ ๆ ให้กับลูกค้าได้ และได้เปรียบทางการแข่งขันในที่สุด
2. กำหนดกลุ่มเป้าหมาย
ลูกค้าคือหัวใจสำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาด ไม่ว่าจะมีการเปิดตัวสินค้าใหม่ออกสู่ตลาดหรือปรับปรุงสินค้าและบริการที่มีอยู่ เราควรระบุตลาดเป้าหมายที่จะสนใจซื้อมากที่สุดก่อน โดยอาจพิจารณาถึงประชากรศาสตร์ พฤติกรรม รายได้ หรืออาชีพ เพื่อทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างถ่องแท้ โดยการระบุเป้าหมายควรตอบคำถามเหล่านี้อย่างชัดเจน
- สินค้าและบริการของคุณเป็นการขายรูปแบบ B2C หรือ B2B?
- คุณจะแบ่งกลุ่มเป้าหมายตามข้อมูลประชากร ภูมิศาสตร์ หรือแบ่งตามประเภทอื่น ๆ?
- อะไรคือปัญหาหลักของกลุ่มเป้าหมาย? แล้วธุรกิจเรามีโซลูชั่นให้กลุ่มเป้าหมายอย่างไร?
2. ศึกษาคู่แข่งเพื่อวางตำแหน่งให้ดี
เมื่อระบุคุณค่าที่นำเสนอและเป้าหมายไปแล้ว ก่อนที่เราจะนำผลิดภัณฑ์ออกสู่ตลาด เราต้องแน่ใจก่อนว่าสินค้าและบริการของเราจะอยู่ในตลาดทั้งระยะสั้นและระยะยาวได้อย่างไร โดยวิจัยคู่แข่งทั้งทางตรงและทางอ้อม พร้อมหาจุดอ่อนและจุดเด่นที่เกี่ยวกับคู่แข่งทางธุรกิจ
- มีใครเป็นคู่แข่งในตลาดนี้บ้าง?
- การกำหนดกลุ่มเป้าหมายของธุรกิจเราและคู่แข่งเป็นอย่างไร?
- สินค้าและบริการของเราแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร? เรามีอะไรที่คู่แข่งไม่มี?
- ความต้องการของกลุ่มเป้าหมายอยู่ในระดับใด?
3. ทดสอบและตัดสินใจ
เริ่มต้นโฆษณาบนแพลตฟอร์มการตลาดเพื่อดูว่าตลาดไหนที่สร้าง Conversion ได้สูงที่สุดโดยมี 3 ตัวแปรที่ต้องทดสอบ คือ ช่องทางโฆษณา กลุ่มเป้าหมาย สิ่งที่คุณจะนำเสนอ ทั้งนี้ทั้งนั้นก็เพื่อศึกษาดูว่าเส้นทางของกลุ่มเป้าหมายคุณอยู่ที่ไหน พิจารณาเส้นทางการซื้อ การตัดสินใจซื้อ เป็นต้น
ยกตัวอย่าง: บริษัททัวร์ต้องการเปิดตัวแอปพิเคชันในตลาดใหม่ พร้อมสร้างประสบการณ์ที่ดีที่สุด ไปดูกันว่าบริษัทนี้จะหยิบจุดไหนมาวิเคราะห์บ้าง ดังนี้
- Pain Point
- การจองออนไลน์เป็นเรื่องยาก
- หากจองทัวร์ราคาแพงล่วงหน้า จะไม่สามารถรับเงินคืนได้หากเปลี่ยนแผน
- มูลค่าสินค้า
- รีวิวของลูกค้าให้ความรู้สึกถึงคุณภาพของทัวร์
- การจองยืดหยุ่น ช่วยให้สามารถยกเลิกได้หากแผนมีการเปลี่ยนแปลง
- Key Message
- สร้างประสบการณ์จองที่ดี อุ่นใจ หายห่วง
4. เลือกช่องทางการตลาด
การสื่อสารให้ทุกคนรู้ว่าเรามีสินค้าและบริการนี้อยู่ เพื่อดึงดูดความสนใจให้กลุ่มเป้าหมายพิจารณาผลิตภัณฑ์ของคุณ และแน่นอนว่ากลุ่มเป้าหมายจะเริ่มชั่งน้ำหนักแบรนด์คุณและแบรนด์คู่แข่ง นี่คือโอกาสที่คุณจะโน้มน้าวใจผู้ซื้อ และสื่อสารว่าสินค้าและบริการของคุณมีศักยภาพและเป็นตัวเลือกที่คุ้มค่าที่สุด การเลือกช่องทางการตลาดในทีนี้ไม่เพียงหมายถึงช่องการทางการโปรโมตเท่านั้น แต่รวมไปถึงช่องทางการขายและช่องการจัดจำหน่าย โดยพิจารณาคำถามเหล่านี้
- ช่องทางที่ดีที่สุดในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายคืออะไร? ออนไลน์หรือออฟไลน์?
- ตลาดเป้าหมายสามารถซื้อสินค้าและบริการนี้ได้ที่ไหน?
- เราจะทำให้การขายสินค้าและบริการนี้ราบรื่นมากที่สุดได้อย่างไร?
5. สร้างกลยุทธ์ให้ดี
- กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์: จุดเด่น ความแตกต่างที่แบรนด์อื่นไม่มี แต่เรามีคืออะไร ตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายอย่างไร
- กลยุทธ์ส่งเสริมการขาย: ราคาที่กลุ่มลูกค้ายินดีจ่าย พร้อมสร้างโปรโมชันดึงดูดความสนใจ
- กลยุทธ์ช่องทางที่ใช้: ช่องทางที่ใช้ในการเข้าถึงลูกค้า ช่องในการพูดคุยติดต่อ และช่องทางในการวางขายสินค้าและผลิตภัณฑ์
- กลยุทธ์การตลาด: หาวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดใช้กลยุทธ์การตลาดที่สื่อสารคุณค่าของสินค้าและบริการให้กับลูกค้าได้อย่างชัดเจน
- กลยุทธ์ด้านประสบการณ์ของลูกค้า: สร้าง Customer Journey ให้น่าประทับใจตั้งแต่เริ่มไปจนถึงการบริการหลังการขาย เพื่อให้เกิด Brand Loyalty ในที่สุด
6. ตั้งค่าตัวชี้วัดและติดตามประสิทธิภาพ
- เป้าหมาย SMART: เช่น เปิดตัวแอปพิเคชันใหม่ มีเวลา 6 เดือน ในการสร้างยอดดาวน์โหลดแอปทั้งหมด 1 ล้านครั้ง และมีบัญชีผู้ใช้ใหม่ 50,000 บัญชี โดยอยู่บนเป้าหมาย SMART คือ เฉพาะเจาะจง (Specific) วัดผลได้ (Measurable) บรรลุผลได้จริง (Achievable) เป็นไปได้จริง (Realistic) มีการกำหนดเวลา (Time)
- ตั้ง KPI: เช่น ติดตามการซื้อและการคลิกผ่านโฆษณา ภายใน 3 เดือน สร้าง Conversion ทั้งหมด 100,000 รายการ และการคลิกผ่านโฆษณา 1 ล้านครั้ง
- เป้าหมายหลัก OKR: เช่น ทีมการตลาดจะเพิ่มการรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์ใหม่ โดยวัดจากผลลัพธ์หลักต่อไปนี้
- ดึงดูดผู้เยี่ยมชมเว็บ 1 ล้านคนมาที่หน้าผลิตภัณฑ์
- เพิ่มการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย 50%
- สร้างลูกค้าใหม่ 50,000 รายผ่านการสมัครอีเมล
ใช้ Mandala AI ตีตลาดให้รอบคอบกว่าเดิมด้วยกลยุทธ์ Go To Market Strategy
ในยุคสมัยที่ต้องการทำวิจัยตลาด อีกทั้งเครื่องมือ Social Listening เข้ามามีบทบาทในการทำการตลาดอย่างมาก เพราะใช้งานสะดวกในการรวบรวมข้อมูลของกลุ่มเป้าหมาย ตามเทรนด์กระแสสังคมได้ทัน วัดผลแคมเปญได้จริง และยังรู้ด้วยว่าช่องทางการสื่อสารออนไลน์แบบไหนที่มีประสิทธิภาพกับกลุ่มเป้าหมายของเรามากที่สุด ทำให้ทุกการสร้างกลยุทธ์ Go To Market Strategy ของธุรกิจคุณรอบคอบและแม่นยำมากขึ้น
